Мелкая ложь сотрудника чуть не стоила Эндрю Бауэру его самого ценного клиента. Корреспондент BBC Capital решил выяснить, есть ли способы определить, в какие моменты люди вам врут.
В 2014 Бауэр — глава нью-йоркской компании Royce Leather, производящей эксклюзивные дорожные принадлежности, — готовился запустить в продажу через крупный универмаг новый продукт. За пару недель до запланированной даты начала продаж он уточнил у своего заместителя, заказан ли товар. Тот подтвердил, что все в порядке.
Две недели спустя Бауэру позвонили из универмага и поинтересовались, когда можно ожидать прибытия товара. Только тогда он обнаружил, что его заместитель так и не заказал продукцию.
«Ситуация была очень неприятная, — вспоминает Бауэр. — И этот эпизод сказался на наших отношениях с универмагом».
Но больше всего Бауэра удивило, что его заместитель, опытный сотрудник с 30-летним стажем, солгал ему.
Хотя, по словам Бауэра, в основном его работники честны, в принципе люди лгут сплошь и рядом. Как свидетельствуют результаты исследования, проведенного в 2002 г. Массачусетским университетом, 60% взрослых людей в течение 10-минутного разговора говорят неправду как минимум один раз. В основном речь идет о так называемой «социально оправданной лжи» — все мы периодически прибегаем к безобидному вранью.
Но порой ложь бывает куда более серьезной и приводит к серьезным последствиям, говорит Майкл Флойд — сооснователь компании QVerity, предлагающей частным и корпоративным клиентам услуги поведенческого анализа с целью определить, в какие моменты люди врут.
Офисные вруны
Ловля подчиненных на лжи становится все более актуальной задачей, отмечает Флойд, сам в прошлом — агент ЦРУ. Работодатели опасаются случаев мошенничества, хакерских атак, вероятности того, что квалифицированных работников переманят конкуренты заодно со всеми корпоративными секретами, и многого другого, говорит Флойд. Работникам тоже хотелось бы знать, когда начальство им лжет.
По словам Флойда, в основном мы прибегаем ко лжи, стремясь избежать неприятных последствий. В повседневной жизни на вопрос «как дела?» человек отвечает, что все в порядке, иначе придется вести неловкую беседу о том, какой у него сегодня выдался ужасный день. В мире бизнеса люди совершают самые разнообразные неприглядные поступки — а после лгут, поскольку, естественно, не хотят неприятностей.
Например, в 2006 г. Санжай Кумар, бывший глава компании Computer Associates, был признан соучастником в мошенничестве с ценными бумагами на сумму 2,2 млрд долларов. Он предоставлял ложные сведения о доходах от продаж лицензий на программное обеспечение и лгал инвесторам компании. Кумара приговорили к 12 годам тюремного заключения.
Опознать ложь можно, если понимать, что толкает на нее людей, и уметь считывать признаки вранья задолго до того, как раскроется правда.
Вычисляем лжеца
Люди могут точно определить, лжет человек или нет, лишь в 54% случаев, говорит лондонский специалист в области поведенческой науки Гордон Райт.
По его словам, сложность заключается в том, что мы все лжем по-разному, а кроме того, обычно полагаем, что другие говорят нам правду.
«Все мы склонны верить в то, что собеседник с нами честен, — говорит Райт. — Если бы мы не предполагали, что люди по умолчанию говорят правду, разрушился бы весь процесс коммуникации».
Он отмечает, что степень точного определения случаев, в которых нам лгут, можно повысить, если искать в поведении людей некоторые особенности. И, как ни удивительно, это вовсе не те особенности, которые обычно мы ожидаем найти у лжецов.
Большинство из нас уверено, что люди, говорящие неправду, стараются не встречаться с собеседником взглядом, или что у них бегающие глаза, но доказательств этим утверждениям нет, говорит Лианна тен Бринке, профессор психологии из Калифорнийского университета в Беркли.
В действительности зачастую происходит обратное — лжецы смотрят собеседникам прямо в глаза, поскольку знают, что если будут отводить взгляд, им могут не поверить.
Гораздо более показательно выражение лица. Чувства не лгут, говорит Тен Бринке. Когда люди обманывают, они часто пытаются имитировать подходящие по контексту эмоции, но на фальшивые эмоции лицевые мышцы должным образом не реагируют.
Хороший пример в этом смысле — улыбка. При искренней улыбке задействуются мускулы, отвечающие за морщинки вокруг глаз. При неискренней же уголки рта поднимаются вверх, но мышцы вокруг глаз остаются неподвижными. Это не так просто заметить, если не следить за мимикой собеседника, но при определенной доле внимательности — вполне возможно. «Фальшивая улыбка выглядит неискренней — чего-то в ней недостает», — говорит Тен Бринке.
Ложь также требует больших умственных усилий. Лжецу нужно придумать связную и правдоподобную историю — без лишних подробностей, но и без зияющих пробелов. Обычно лжецы сообщают меньше информации, чем говорящие правду; они могут чаще делать паузы или звучать неуверенно, особенно если не отрепетировали свою историю заранее, говорит Тен Бринке.
Методика ЦРУ
Лжет ли ваш собеседник, можно также определить по его реакции на ваши вопросы.
Собрав воедино многолетний опыт допросов подозреваемых и свидетелей, Флойд с коллегами из ЦРУ разработали метод определения лжи на основе анализа того, как люди отвечают на поставленные вопросы. По словам Флойда, стоит обратить внимание на пять моментов.
Особенно важны невербальные сигналы. Если человек активно жестикулирует, прикладывает руки к лицу или часто прокашливается, не исключено, что он лжет.
Еще один признак лжи — попытка уклониться от ответа.
Третий признак — настойчивые утверждения, что все в порядке, которые должны вас насторожить.
Проявление агрессии по отношению к собеседнику — также возможный признак лжи.
Кроме того, есть еще манипулирование — в попытке контролировать ситуацию человек повторяет за вами ваши вопросы или произносит фразы, которые ответом не являются — например, говорит: «Это хороший вопрос».
По словам Флойда, ему требуются по крайней мере два из пяти признаков, чтобы заподозрить, что его пытаются обмануть. И чем больше таких проявлений присутствует в поведении человека, тем выше вероятность того, что вы не ошиблись.
Контекст также имеет значение, отмечает Райт. Если финансовые показатели компании ухудшились, но при этом начальник уверяет коллектив, что сокращений не будет, стоит задуматься, говорит ли он правду. А менеджерам не мешало бы внимательно понаблюдать за тем, как недовольные своей работой сотрудники реагируют на их вопросы и не демонстрируют ли они при этом какие-либо из вышеперечисленных атрибутов вранья.
И все же если постоянно не наблюдать за человеком, трудно сказать, лжет он в данный момент или говорит правду. В повседневной жизни большинство из нас не обращает внимания на вербальные и визуальные сигналы других людей.
Хоть Бауэр, глава Royce Leather, и обжегся один раз, он не собирается теперь анализировать каждое слово, сказанное его подчиненными. Однако он старается обращать внимание на то, как именно с ним разговаривает персонал. Бауэр надеется, что если построить доверительные отношения с сотрудниками, никому из них не придет в голову прибегать к лжи.
«Хорошие межличностные отношения и нечестность несовместимы, — говорит он. — Ведите свой бизнес с максимальной прямотой и открытостью — тогда у людей не будет причин вам лгать».
Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ.
Лучшие
Показать новые комментарии (0)
Все комментарии

| 0 Отличная статья от англичан. У них обширный опыт :) 
| 0 Спросите англичан - кто сбил "Боинг" над Украиной? Раскрыть всю ветку (1 сообщений в ветке) 
| 0 И спрашивать незачем - понаблюдайте за говорящими головами госдепа - Псаки и Харф, все перечисленные признаки налицо )) "Если человек активно жестикулирует, прикладывает руки к лицу или часто прокашливается, не исключено, что он лжет. Еще один признак лжи — попытка уклониться от ответа. Третий признак — настойчивые утверждения, что все в порядке, которые должны вас насторожить. Проявление агрессии по отношению к собеседнику — также возможный признак лжи. Кроме того, есть еще манипулирование — в попытке контролировать ситуацию человек повторяет за вами ваши вопросы или произносит фразы, которые ответом не являются — например, говорит: �Это хороший вопрос�." 
| 0 Еще один признак лжи: Происхождение - американец, говорит и улыбается. Что бы он не говорил - все ложь. 
| 0 умного от дурака отличает доступ к достоверным сведениям "Кто владеет информацией, то владеет миром". Недобросовестная конкуренция, построенная на "неразглашении рыбных мест" и является основным инструментом закабаления и эксплуатации на всём протяжении истории человечества. Клеветники "господствующих классов" потому господствуют, что предусматрительно используют насилие для защиты от прозрения. Правда объявляется вне закона. Обманывая менее защищённых на каждом шагу, по отношении к себе они, под угрозой наказания, они требуют кристальной честности, называя это "лояльностью". Не спроста такое внимание к защите (неразглашении) СЕКРЕТОВ, т.к. они либо скрывают страшную правду, либо дают неоправданные преимущества. "Не обманешь, не продашь". Если говорить о природе "лжи" (теория), то ложь - это субъективное восприятие оппонента или стороннего наблюдателя на несовпадение желаемого с действительным, ведь ему неведомы истинные мотивы говорящего. Человеку свойственно видеть во всём умысел (против него лично). Человеческая речь, появившаяся из подражания (имитации) звуков природы, используется для получения конкурентных преимуществ внутри сообщества (доступ к ресурсам), т.е. для подсознательного введения в заблуждение. Говоря правду (без внесения искажений или без сокрытия части), желая искренне помочь (и себе тоже), человек говорит субъективно "свою версию" правды, которая слушателем может быть понята "в меру своей испорченности", т.е. иначе или воспринята как ложь (у каждого своя правда, своё восприятие ситуации). Ведь даже искренне оказывая помощь и социализируясь, каждый индивид расчитывает на получение преимуществ. Даже суицидник расчитывает на гешефт, часто неоправданно по причине кризисности ситуации. И ещё немного теории "информации". Чем сообщение ожидаемее, тем меньше оно содержит информации (вероятностная размерность в % или долях единицы). На одной стороне банальный, очевидный, ожидаемый факт, а значит информации ноль (ничего нового). На другой стороне - неожиданное событие, и чем менее вероятно оно, тем большую информацию оно содержит. Самую большую величину информации имеет невозможное событие (речь идёт о субьективном восприятии), единицу. После случившегося расклад меняется, т.к. произошедшее невозможное (неучтённое) событие с ановится возможным (по факту его появления), пополняя множество сценариев. Для каждого индивидуума, в результате накопления личного опыта, складывается свое мировосприятие. И потому, например, маловероятное с точки зрения одного событие для другого является обыденным. Эти различия и являются ключом конфликтов и непонимания. Именно поэтому, источники информации, приучившие слушателей к банальной информации (доверенный источник) становятся в дальнейшем инструментом манипулирования. Любая невероятная ложь из этих источников, не смотря на несогласованность с личным опытом слушателя, имеет такой оглушающий эффект, привлекает внимание, т.к. имеет максимум информации. Иммено этим и занималась Геббельсовская пропаганда, называя "белое черным" так часто, что возникали сомнения и приятие новой истины. И дело не только в конформизме, не стремлении не отрываться от толпы (не быть изгоем), а и индивидуальная особенность психики. "Правда" - это не только то, что подтверждается личной практикой, но и о чём "все говорят". В статье приводятся примеры непреднамеренного "обмана", где скорее "вышестоящий" сам себя ввел в заблуждение, надеясь на понимание с полувзгляда со стороны задёрганных подчиненных. Однако, теоретик в статье рассматривает случаи злономеренного обмана, видимо на основе собственного богатого профессионального опыта. Но для того, чтобы преднамеренное искажение информации дало эффект, необходимо хорошо знать субъект, по отношению к которому совершается мошенничество. У профессионального жулья начинаются трудности, поэтому они усиливают службы, которые долж6ы следить за тем, чтобы обманываемые ими в свою очередь говорили только правду, что позволит сохранить своё господствующее положение. Раскрыть всю ветку (2 сообщений в ветке) 
| 0 ложь - это субъективное восприятие оппонента или стороннего наблюдателя на несовпадение желаемого с действительным . Ложь это маскировка страха (боязни чего то) а страх это слабость. а слабость повод для шантажа или унижения.Получается что солгав, человек собственноручно окунается в дерьмо.Страх умножается на 3 и снова порождает ложь. 
| 0 Спасибо за хороший развёрнутый комментарий Заинтересовали абзацы про теорию информации, что лично вы порекомендовали бы на эту тему? Если не сложно, литературу или статьи, на которых основывались в ответе. 
| 0 умение лгать отличает человека от животного. врите чаще, чтоб никто не усомнился в вашей человечности. 
| 0 Русская армия в Донбассе есть На вопрос, есть ли российские войска на Украине, Путин ответил, что их там нет. Многие сомневаются. Как же так нет, если так хорошо воюют? А Путин говорит, что нет. И он прав. Росийской армии там нет. Но дело-то в том, что там проживают русские люди, многие из которых проходили службу в русской армии (советской, российской или украинской). Их натренировали, обучили, вооружили - вот вам и русская армия в Новороссии. Российской армии там действительно нет, но русская армия есть. И если кто-то полезет туда с войной, то будет иметь дело с русской армией. А Россия поможет. Убрать русскую армию из Новороссии невозможно. В этом случае придется все население выгонять с этих мест. Это их земля и их армия. Русская земля и русская армия. www.rilsoa.lv/ru/stati/mysl-dnya/prjamaja-linija-s-vladimirom-putinim-7354029241#2650 rilsoa 
| 0 Начальник Генштаба ВСУ о российских войсках на Украине В то же время мы знаем, что и сегодня translate.google.com/translate?sl=uk&tl=ru&js=y&prev=_t&hl=en&ie=UTF-8&u=htt регулярные части российской армии продолжают находиться в Украине. Например: 15-я отдельная мотострелковая бригада 2-й армии Центрального военного округа, 8-я отдельная мотострелковая бригада, триста тридцать первый воздушно полк из Костромы 98-й воздушно-десантной дивизии и другие. Мы перечень всех российских военных частей, которые сейчас находятся в Украине, их места дислокации, количество личного состава и имеющееся у них вооружение. Раскрыть всю ветку (3 сообщений в ветке) 
| 0 Мы перечень что? наверно хотел сказать печень, да запутался в словесах русского. 
| 0 Во-во Отличный пример вранья. 
| 0 Что вы говорите? Неужели он солгал? Неужели в Генштабе ВСУ есть обманщики? Я не допускаю мысли, чтобы он это сделал сознательно. 
| 0 Глазодвигательные реакции их схема и значение известны очень давно, ими активно пользуются опытные следователи и дознаватели. Если к примеру перед вами обычный правша то наблюдая за его глазами вы можете с большой уверенностью определить врет он или нет. К примеру если в ответ на вопрос о достоверности события свидетелем которого он якобы был зрачки правши смещаются вправо (конструируемые визуальные образы), значит он врет как сивый мерин. Раскрыть всю ветку (1 сообщений в ветке) 
| 0 Это вы о НЛП (Нейро-Лингвистическом Программировании)? Брехня. Я видел подобный случай, но, там лжи не было абсолютно. Когда двум сантехникам задавали вопросы о ржавой и протекающей трубе, то глаза у них двигались точно так, как вы описываете. Но, поскольку я тоже видел эту трубу, то, я прекрасно понимал, почему у них были такие движения глаз. Просто они, мысленно снова смотрели на место утечки в подвале, а оно было - справа вверху. 
| 0 Люди могут точно определить, лжет человек или нет, лишь в 54% случаев, говорит лондонский специалист в области поведенческой науки Гордон Райт. )))) угу! Э/то как с 50% вероятностью встретить на улице динозавра - либо встретиь, либо нет... 
| 0 Подумаешь проблема. Читай BBC и все. Там примеров вранья на любой вкус и разных.
Показать новые комментарии (0)G0r2
Pocc
HornetBlack
traditionalist
Чтоб я так жил
бен ган
Alex Alex
индульгирующий человечек
Leso
AlfaCentavra111
индульгирующий человечек
нЕаДеКвАт
Чайников
russian_bear
AlfaCentavra111
Ретро Град
сампосебе
в ответ(Показать комментарийСкрыть комментарий)