Искусство дипломатии в пяти уроках

После договора с Ираном дипломатия вновь вернула себе широкое признание. Три бывших дипломата дают советы о том, как правильно вести разговор. Главное здесь — нащупать равновесие между упорством и гибкостью.

Лето выдалось урожайным для дипломатии. После достигнутой в последнюю минуту договоренности Брюсселя и Афин по новому плану помощи Греции на весьма жестких условиях, 14 июля великим державам удалось вырвать у Ирана историческое соглашение по его ядерной программе. Споры вокруг нее отравляли международные отношения с момента обнаружения масштабов иранских ядерных объектов в 2002 году. Переговоры начались в Женеве еще в декабре 2013 года и побили все рекорды продолжительности.

Но как, вообще проходят подобного рода дискуссии? Как подготовиться к ним, создать для себя самые благоприятные условия? Три бывших дипломата делятся с читателем накопленным за годы работы опытом. Причем их советы годятся не только для высокой дипломатии, потому что любому человеку каждый день приходится о чем-то договариваться.   

Соберите сведения об обстановке и противнике

Перед началом любых переговоров к ним нужно подготовиться. «Американцы годами анализировали параметры ядерной программы Тегерана, — подчеркивает преподаватель женевского центра политики безопасности Карл Унгерер. — Кроме того, они провели симуляции, чтобы понять, сколько времени иранцам потребовалось бы на создание атомной бомбы. Не стоит начинать переговоры, если цели четко не обозначены, и существует риск непонимания». Дипломаты обычно обладают знаниями общего характера и поэтому активно пользуются помощью специалистов.

Кроме того, подготовка подразумевает прекрасное понимание тех, кто встретится вам за столом переговоров. «Какие интересы им на самом деле нужно защищать, и есть ли у них поле для маневра? — объясняет Михаэль Амбюль, преподаватель швейцарской высшей технической школы Цюриха и бывший госсекретарь по финансовым и дипломатическим вопросам (он отвечал за переговоры по второму пакету двусторонних соглашений между Швейцарией и Европейским Союзом). — Этот анализ тем важнее, когда приходится иметь дело с несколькими участниками, например 28 государствами-членами ЕС».

«У иранцев было преимущество перед американцами: их переговорщики прекрасно знали США, начиная хотя бы с министра иностранных дел Мохаммеда Джавада Зарифа», — отмечает Марк Фино из ЖЦПБ. Как считает Михаэль Амбюль, правительство Алексиса Ципраса, вероятно, было подготовлено куда хуже: «Греки недооценили раздражение европейцев. Однако им все равно удалось получить новый план помощи и остаться в еврозоне. С точки зрения переговоров это не так уж и плохо».  

Будьте готовы к компромиссам

Помимо призрачного мирного процесса между израильтянами и палестинцами в истории хватает других примеров переговоров, которые завязли из-за недостатка политической воли. Первые дискуссии по иранскому атому начались еще в 2003 году. Однако серьезные шансы на успех появились только после 2013 года, когда к власти пришел президент Хасан Рухани на волне обещания разрешить споры по атому и положить конец душащим экономическим санкциям.

«США в свою очередь отказались от требования по остановке иранской ядерной программы и использовали санкции, чтобы подтолкнуть Тегеран к сотрудничеству», — объясняет Марк Фино. Точно так же для возобновления диалога с Гаваной президент Барак Обама перестал напирать на смену кубинского режима. 

«Искусство дипломатии — это грамотный баланс между упорством, гибкостью и творческим подходом, — объясняет Михаэль Амбюль. — Если вы слишком упорствуете, то можете все сорвать. Если, конечно, вы не достаточно сильны, чтобы навязать свою точку зрения, чего не сказать о Швейцарии. Большая гибкость же может быстро привести вас к соглашению, только вот оно, вероятно, придется не по душе тем, кто вас уполномочил».

Бывший дипломат отмечает то, как важно слушать собеседника, чтобы отделить принципиальные позиции от интересов и найти новые решения: «Представьте себе двух человек, которые сидят в одном кабинете. Одному хочется открыть окно, а второму — нет. После обсуждения выясняется, что одному нужен свежий воздух, а второй боится сквозняка. В результате достаточно приоткрыть дверь кабинета с той стороны, где открывают окно». Такая модель продуманных переговоров является одним из множества дипломатических инструментов.

Способствуйте неформальному общению

Партия разыгрывается не только за столом переговоров, где стороны обсуждают все вплоть до запятой. Для сближения позиций нет ничего лучше разговоров в кулуарах или неформальных встреч. Так, в феврале прошлого года госсекретарь США Джон Керри и глава иранского МИДа Мохаммад Джавад Зариф поставили женевскую полицию на уши, решив в тайне от всех пройтись по городу. Эта спокойная прогулка с американским «шайтаном» вывела из себя иранских консерваторов.

Михаэль Амбюль прекрасно помнит проходившие в Женеве в конце 2000-х годов встречи по иранскому атому. «В июле 2008 года иранцы и американцы провели первую встречу с 1980 года и захвата заложников в Тегеране», — с явным удовольствием напоминает он, хотя впоследствии оба государства обходились без швейцарского посредничества. Швейцарцы выбрали для переговоров насыщенный историей зал Алабама (там была подписана Женевская конвенция и создан Международный комитет Красного Креста), а затем виллу у Женевского озера, которая прекрасно подходит для неформального общения в парке.   

«Нужно было продвигаться вперед небольшими шажками, стараться установить доверие, — рассказывает Михаэль Амбюль. — Мы предложили иранцам заморозить программу обогащения урана в обмен на обязательство не принимать против них новых санкций. Это была концепция «заморозка в обмен на заморозку». Если бы мы начали разговор с окончательного числа разрешенных центрифуг, все сразу бы разъехались по домам».

Пользуйтесь фактором времени

Международные переговоры зачастую означают затягивающиеся до глубокой ночи встречи, редко соблюдаемые крайние сроки, продление диалога, его приостановку и возобновление движения к соглашению. По всей видимости, давление фактора времени служит незаменимым составляющим успеха.

«Распределение времени — самый тонкий момент в переговорах», — согласен Марк Фино. Все упирается в понимание того, когда нужно положить карты на стол и пойти на уступки: «Если сделать это слишком рано, другая сторона может не ответить вам взаимностью. Соглашение же всегда выстраивается на взаимовыгодной основе. Но если слишком затянуть, может получиться, что поезд ушел».

Для преодоления последних препятствий можно оставить в тексте немного тумана, который каждый сможет интерпретировать к собственной выгоде, отмечает Марк Фино: «Это называется конструктивной неоднозначностью». Самым знаменитым тому примером стала принятая ООН в 1967 году резолюция 242 по израильским завоеваниям Синая, западного берега реки Иордан, Газы и Голанских высот. Во французском варианте текста содержится требование вывести войска со всех оккупированных территорий, тогда как английская версия намного туманнее. «Сегодня практически все международные переговоры ведутся на английском языке», — подчеркивает Карл Унгерер. 

Грамотно подбирайте слова

В современном мире тайные переговоры не могут остаться таковыми навсегда. «Даже дипломатические телеграммы могут быть опубликованы WikiLeaks, — говорит Марк Фино. — Нам нужно учить дипломатов связям с общественностью. Именно это я преподаю представителям славящихся своей прозрачностью стран». Кроме того, нужно понимать и то, сколько можно сказать. Нельзя с ходу раскрыть все детали соглашения, если вы не хотите вызвать жесткую реакцию. Хотя официальные заявления направлены в первую очередь на успокоение общественности, другая сторона пристально за ними следит.

После исторических рукопожатий всем еще предстоит убедить собственные страны принять договор. Именно такая неподъемная ноша легла на плечи Джона Керри, Мохаммеда Джавада Зарифа и Алексиса Ципраса. «Договор — это по определению результат компромисса, — отмечает Марк Фино. — И поэтому редко когда вызывает энтузиазм. Главное, чтобы с ним можно было жить».