Россия противоречива — с этим все согласны. 20 менеджеров со всей Германии присутствуют в этот вечер в здании Торгово-промышленной палаты (IHK) города Дюссельдорфа. Они хотят узнать, как вести бизнес в самой большой стране в мире. В этом они не одиноки. Вот уже во второй раз Торгово-промышленная палата организует учебный курс по теме «Работа менеджеров в России». На нем руководящие кадры готовятся к встрече со скрытыми иногда ловушками, которые подстерегают любой бизнес в России. И поток желающих весьма большой — как первый набор, так и второй уже полностью укомплектованы.

Очень плотно друг к другу стоят таблички в «классах» с именами участников. Больше половины имен свидетельствуют об их восточноевропейских корнях. И, действительно, многие участники этих курсов родом из России или из бывших стран СНГ.

Виталий Прайс (Vitali Preis) — один из них. Этот дипломированный горный инженер отвечает за работу со странами Восточной Европы в одной фирме, которая занимается производством смазочных материалов. Несмотря на имеющийся уже у него опыт, он принимает участие в этих курсах для того, чтобы, как он сам говорит, «расширить свои знания». «Частная жизнь и вопросы бизнеса часто в России переплетены, — говорит руководитель курса Андреа Гебауэр (Andrea Gebauer). Наша беседа происходит в здании «Форум», где располагается Торгово-промышленная палата Дюссельдорфа. Вот уже 20 лет она связана с этой самой большой страной в мире. Десять из них она провела в Москве. «Требуется время для того, чтобы понять русский менталитет и деловую культуру», — говорит она.

Гебауэр является руководителем Центра компетенций по России Торгово-промышленной палаты (Russland-Kompetenzzentrums der IHK). «Культура — основной питательный элемент стратегии», — отмечает она. Проекты часто срывались из-за более незначительных факторов, однако это характерно, по ее словам, не только для России. Все начинается с персонала: «Российские сотрудники ожидают ясных указаний, а также строгого руководства и контроля». Но с корпоративным стилем руководства они справляются не так хорошо, отмечает руководитель семинара Гебауэр.
В отличие от Германии, где, вероятно, считалось бы оскорблением неоднократное напоминание сотруднику о сроке выполнения работы. Именно такого рода различия и осложняют деловые отношения в России. К этому сегодня добавляется еще и кризис на Украине.

«В своей работе я курирую не только бизнес в России, но еще и на Украине, — говорит Виталий Прайс. — Мой российский клиент как-то спросил: а не мог бы я сделать для украинца менее привлекательную цену?» Прайс сказал тогда, что это можно сделать, хотя им обоим было ясно, что это неправильно. «Обычно в разговоре с российскими партнерами я стараюсь избегать разговоров об Украине», — говорит он.

Андреа Габауэр считает это хорошей стратегией. «Для русских важно всегда сохранять лицо. Поэтому конфронтационные разговоры не приносят значительного результата». Лучше предпочесть осторожное и непрямое обсуждение с глазу на глаз, которое предоставляет каждому возможность выхода из проблемной ситуации с сохранением лица, считает она.

С одной стороны, нужно быть требовательным и кружить над сотрудниками, как вертолет, а, с другой стороны, следует быть осторожным и разговаривать с ними как с равными — парадокс, по сути дела. Но так уж устроена противоречивая русская душа. Ее нужно просто понимать.

Именно поэтому часть занятия, посвященная теме «Бизнес-культура», занимает большую часть времени в работе семинара. Все остальное умышленно берется широко: в режиме три раза по три дня примерно 20 участников семинара в общих чертах изучают соответствующие правила в области налогообложения, таможни и торговли. По окончании семинара его участники должны возглавить деловые отношения с Россией своего работодателя — часто речь идет о малых и средних предприятиях, работающих с территории Германии. Именно так действует производитель лекарственных препаратов, на которого работает Роберт Шнайдер (Robert Schneider). «Мы ожидаем роста экономики в нашем регионе», — так он объясняет интерес своего работодателя к этим курсам. Рост экономики — несмотря на кризис?

Made in Germany хорошо продается

Генеральный директор ООО «БСХ Бытовая техника» Ханс Керстен Хрубеш на открытии завода концерн BSH Bosch und Siemens Hausgerate в Санкт-Петербурге


«Наш опыт показывает: немецкие товары пользуются в России большим спросом. Made in Germany хорошо продается», — говорит Роберт Шнайдер. Виталий Прайс с ним согласен. «Там не играет роли, что мы, в конечном итоге, можем оказаться немного дороже. В большинстве случаев мы оказываемся намного более эффективными», — подчеркивает он. Это относится, судя по всему, как к медикаментам, так и к смазочным материалам.
Если верить Гебауэр, то они правы. Ведь особенно в кризисные времена русские партнеры особенно ценят, если в отношении к ним проявляется лояльность. «В нынешней фазе очень важно не выходить из игры и не прерывать деловые контакты — если этому не мешают санкции Евросоюза». Бизнес в России требует большой выдержки — но затем окупается все то, что сначала было связано со значительными усилиями.

Как раз санкции и интересуют участников курсов. Дело в том, что ориентированные на экспорт отрасли, в том числе машиностроение, затронуты теми ограничениями, которые Евросоюз ввел в торговле с Россией из-за конфликта на Украине. В политике действуют те же правила, что и в общении с российскими деловыми партнерами. «Русские жестко реагируют на открытую конфронтацию. С помощью давления многого там не добьешься».

Иногда европейцы, иногда азиаты

И вот опять: нечто чуждое, возможно, даже иррациональное в российской душе. Виталий Прайс, имеющий мигрантское прошлое, пытается найти объяснение: «Русские — иногда европейцы, а иногда азиаты». По его мнению, нужно научиться понимать, в какой ситуации какая именно часть является доминирующей.

Например, когда речь идет о выполнении действующих правил (сompliance). Участница семинара Бита Максуди (Bita Maqsudi) работает в одной строительной фирме из Гессена и знакома с этой проблемой: обычно в европейских компаниях действуют строгие правила, тогда как российские деловые партнеры охотно приглашают на экстравагантные бизнес-ланчи — или сами приходят на такие мероприятия.

Вот что говорит по этому поводу ее коллега по семинару Шнайдер: «Часто там приходится действовать в серой зоне. На семинаре обращают внимание на подобного рода ситуации». Максуди с ним соглашается: «В будущем я буду более открыто говорить о стандартах моего предприятия для того, чтобы избежать недопонимания».

Умом Россию не понять

Открытость, лояльность, понимание — короче, от будущих «менеджеров по России» требуются практически дипломатические качества. На первый взгляд, все выглядит не так уже непривычно. Однако для многих предприятий первая попытка закрепиться в России заканчивается неудачно.

После начальных успехов немецкие малые и средние предприятия наталкиваются на препятствия, поскольку российский рынок требует интенсивной работы по адаптации. В долгосрочной перспективе подобные вещи нельзя решить с помощью одной системы дистрибуции, и требуется организация собственного представительства, — отмечает руководитель семинара Гебауэр. И вместо того, чтобы поспешно покинуть этот рынок, предприятиям следует использовать шанс, связанный с созданием стабильных деловых отношений. «Игра стоит свеч», — подчеркивает Гебауэр.

Так что же остается в конечном итоге, помимо немалого количества противоречий? Бита Максуди формулирует вывод с помощью стихотворения русского поэта Федора Тютчева: «Умом Россию не понять/ Аршином общим не измерить/ У ней особенная стать/ В Россию можно только верить».