Экспортный проект «Рижская марка» был анонсирован с помпой, но закончился пшиком. Ни один груз латвийских товаров так и не отправился в Москву под этим брендом. В то же время тихо и без пафоса в Санкт-Петербурге несколько месяцев назад начал работать «Торговый дом Латвия». Владелец этой компании Геннадий Колотилов рассказал «Часу» о нюансах бизнес-деятельности в соседней стране и о том, как ему удалось сделать то, чего не смогло добиться столичное самоуправление.
С коррупцией не встречались
На сегодняшний день открывшийся в конце осени прошлого года «Торговый дом Латвия» работает уже более чем с тридцатью торговыми точками, которые продают латвийские товары в Северной столице России.
«Важен, конечно, опыт. Например, наш первый груз удалось растаможить всего за три дня, - рассказывает о том, как все начиналось, Геннадий Колотилов, много лет отдавший работе в транзитном бизнесе. - Министерство экономики Латвии нам тоже очень помогло. Поддержала латвийских экспортеров и бывший генеральный консул Латвии в Петербурге Ивета Серс. Она помогла найти первых партнеров и сделала так, что местные власти благосклонно отнеслись к вновь созданной компании.
А вот с коррупцией мы пока не встречались и денег чемоданами никому не заносили, хотя сейчас работаем во всех супермаркетах города класса «премиум» и «премиум+». В России в частном бизнесе поборы - редкость. В договорах с некоторыми торговыми сетями есть пункт, который предусматривает суровое наказание в случае, если клиенты попытаются подкупить менеджера сети. Вот если бы мы стали открывать собственные магазины, тогда, конечно, пришлось бы общаться и с санитарной инспекцией, и с пожарными… А общение с чиновниками - дело дорогое».
Особенности национальной торговли
«Об аутентичных латвийских товарах в России уже успели забыть, - делится своими наблюдениями собеседник «Часа». - Сменились поколения, кроме того, конкуренты не сидели на месте. Все 20 лет финны активно рекламировали и продавали свои продукты на северо-западе России, позиционируя их как вкусные и полезные. Поддержка финского экспортера в самой Финляндии происходит на самом высоком уровне. Финны не делали упор на ностальгические чувства. И получили рынок, так как их продукты были куда качественнее и вкуснее местных. Литовцы пошли по пути консолидации своих экспортных возможностей самими экспортерами. У латвийских производителей такого нет. Они постоянно занимают выжидательную позицию».
Латвийские продукты - - вкусные и полезные. Они делаются из натуральных компонентов, чем выгодно отличаются от массовой продукции, заполонившей российский рынок. Другой вопрос, что и цена у них выше.
«К сожалению, соотношение «цена-качество» трудно объяснять менеджерам из супермаркетов, ориентированных на покупателей нижнего сегмента рынка (а это - подавляющее большинство сетевых магазинов в Санкт-Петербурге). Как пример приведу нерафинированное рапсовое масло первого отжима. Мы привезли отличный продукт, но в России никто до сих пор толком не знает, что это такое - рапсовое масло! Наш товар занял нишу в среднем ценовом сегменте растительных масел. Однако тут же появилось российское рафинированное «рапсовое масло» «первого отжима» (!) по цене низшего сегмента рафинированного подсолнечного масла - водянистая жидкость светло-желтого цвета, которую и маслом-то можно назвать с большой натяжкой. И менеджеры нам говорят - зачем нам брать ваше дорогое импортное масло, если мы можем выставить недорогое отечественное?
Нужен маркетинг
«Важно еще понимать российскую классовую стратификацию - россияне среднего класса уже начинают заботиться о том, какие продукты они потребляют. Поэтому мы изначально позиционировали латвийскую продукцию как продовольственные товары для среднего класса и выше. Как качественные, но дорогие», - продолжает основатель латвийского торгового дома в Санкт-Петербурге.
По словам Геннадия Колотилова, россияне ничего не знают о настоящих латвийских продуктах, поэтому требуется мощнейший маркетинг. «Из продуктов, произведенных на территории Латвии и которые продаются сегодня в России, собственно латвийскими можно назвать, пожалуй, только шпроты, - говорит он. - Поэтому мы решили начать торговлю малыми латвийскими брендами - Abolits, Iecavnieks, Kronis, Lвиi, Livonija, Saldus Partikas kombinats, и т. д. К примеру, мармелад из натуральных соков из Салдуса и облепиховый мармелад Lвиi пользуются большим спросом, несмотря на цену, так как людям понравился натуральный вкус. На рынке Санкт-Петербурга отсутствует мармелад, где содержание сока - 30%. Самое лучшее, что мы нашли в магазинах - 5%. Поэтому мы считаем, что у наших товаров есть будущее в России. Необходимо только время и маркетинг для ознакомления потребителя с товаром».
Ментальность как препятствие
Главным препятствием на пути покорения российского рынка Геннадий Колотилов называет менталитет латвийских производителей.
«Они все считают себя самодостаточными. Они знают, что их продукция качественная, пользуется спросом в Латвии. Им, конечно, хочется видеть свой товар на полках магазинов в России, но они не готовы предпринимать какие-либо усилия для продвижения своего товара. Очень многие подходят к этому вопросу так: плати, приезжай, забирай и торгуй. Но для входа на новый рынок, тем более такой насыщенный, как российский, это не срабатывает. Требуются очень солидные маркетинговые вложения. А небольшие латвийские предприятия, каждое по отдельности, не могут себе этого позволить. Поэтому, очевидно, экспорт особо и не спорится», - рассказывает бизнесмен.
«Уже после того, как стало ясно, что «Рижская марка» - хорошая идея в принципе - не имеет дальнейшего развития, я обратился в Рижскую думу с предложением о сотрудничестве, - говорит Геннадий Колотилов. - Обрисовав свою концепцию работы проекта в виде клуба предпринимателей, предложил организовать сотрудничество так, чтобы «Торговый дом Латвия» в Петербурге и Рижская дума в рамках «Рижской марки» объединили свои усилия в продвижении латвийских товаров в России. Этот формат требовал, бесспорно, каких-то материальных вложений, так как производителям необходимо было показать, что проект работает. Меня внимательно выслушали, отправили в Торгово-промышленную палату, а там заявили что у них бюджета на подобные мероприятия нет. На том все и закончилось».
