Россия занимает первое место среди импортеров польских продовольственных товаров, в том числе - овощей и фруктов. Хотя российский рынок по многим причинам нельзя назвать простым, а тем более стабильным, это сфера огромных возможностей и перспектив, и польские производители связывают с ним свои надежды на будущее.
Россия и торговля – такое сочетание вызывает не самые лучшие ассоциации, особенно - в Польше. И дело не в исторической подоплеке польско-российских отношений, а, например, в слишком часто применявшемся нашим соседом эмбарго на ввоз в Россию польских продовольственных товаров, в том числе - растительного происхождения (включая яблоки).
Польша – один из крупнейших экспортеров яблок в Европе и мире, а польские фрукты отличаются высоким качеством, вкусом и ароматом. 90 процентов экспортируемых из Польши яблок попадает на восток, и лишь 10 – в западные страны. Избегать этот рынок не стоит, наоборот, мы должны относиться к нему с уважением и адаптироваться к специфике этого региона. Было бы глупо не использовать ту позицию, которую нам удалось с таким трудом завоевать, и которую безуспешно пытается занять Запад.
Читайте также: Россия стала свамым крупным в мире импортером яблок и груш
Тем более что, как подчеркивает президент Ассоциации польских садоводов Мирослав Малишевский (Mirosław Maliszewski), российский рынок постепенно становится все более цивилизованным, и это использует Польша, экспортируя в Россию все больше фруктов, в основном - яблок.
«Это несколько сот тысяч тонн в год, от 200-300 тысяч в неурожайные годы до практически миллиона, когда урожай был высоким», - рассказывает Малишевский. В настоящий момент в Россию продают яблоки чуть более ста компаний, заметных на рынке производителей, продажи которых измеряются тысячами тонн, в Польше их - всего 20-30. «Чтобы завоевать себе место, необходимо найти в России солидного партнера, в честности которого можно быть уверенным. Помимо этого, необходимо знать требования импортера в плане ассортимента и качества. Также важна цена, какую можно установить», - говорит Малишевский.
На первом месте - качество
Один из крупных экспортеров яблок на восточные рынки, в основном, в Россию, - это ведущая свою деятельность с 2009 года компания Refal из местечка Лукава (Łukawa) под Сандомиром (Sandomierz). Компания работает в районе, который специализируется на выращивании фруктов, на нее работают 15 производителей, а основной ее продукт – яблоки.
«В первую очередь мы занимаемся хранением, сортировкой, упаковкой и продажей яблок на местный и заграничные рынки», - объясняет глава фирмы Refal Збигнев Ревера (Zbigniew Rewera). В этом году компания произвела около пяти-шести тысяч тонн яблок, но планирует увеличить объемы.
Также по теме: Экспорт, который «лучше секса» и ценнее нефти
Производители района Сандомира привлекают россиян все более качественными, все лучше подготовленными, то есть - вымытыми, рассортированными и хорошо упакованными яблоками. Немаловажно и то, что польские производители выигрывают на фоне конкурентов с точки зрения цены, а их товар находится относительно близко, что способствует ритмичности и гибкому графику поставок.
«Вместо того, чтобы, например, заказывать целый корабль – пять тысяч тонн яблок из Чили, россияне могут постепенно привозить яблоки из Польши. Таким образом каждую неделю партия свежего товара привозится автомобильным транспортом в Москву и другие города», - говорит Ревера.
Российский рынок характеризуется постоянно растущими требования к производителям. Россияне знают, какие яблоки дольше сохраняют потребительские свойства. «Они, например, знают, что такое SmartFresh – регулятор роста и развития растений - газ, который используется в холодильных установках и тормозит выделение из яблок этилена в процессе их созревания, что позволяет дольше хранить их без потери качества. Прежде россияне негативно относились к этой технологии, теперь это перестало быть проблемой», - объясняет глава компании Refal. Кроме того, раньше в России предпочитали крупные яблоки диаметром девять-десять сантиметров, а теперь, по примеру других стран, стали склоняться к яблокам среднего размера – диаметром от семи до восьми с половиной сантиметров.
Чтобы отвечать высоким требованиям, производители инвестируют в современные системы хранения фруктов. Это гарантирует соответствующее качество, а значит - и доход. «Из сада яблоко попадает или сразу же в наши холодильные камеры или в холодильники садовода, который продает нам свои фрукты уже зимой. Так или иначе, но мытье, сортировка и упаковка производятся у нас, а отсюда яблоки на грузовиках едут на восток или на запад», - подводит итог Збигнев Ревера.
Бывает, что садовод занимается подготовкой яблок самостоятельно, а компания Refal выступает только в роли посредника, который имеет подписанные контракты и отправляет товар заказчикам. У фирмы есть собственные холодильные склады, на которых можно разместить две с половиной – три тонны фруктов, параллельно идет строительство новых, что позволит увеличить холодильные мощности еще на три с половиной – четыре тонны.
Читайте также: Россия может ограничить импорт лосося из Норвегии
На втором месте – надежность
Refal экспортирует в Россию около 70 процентов яблок, предназначенных для употребления в свежем виде. Как подчеркивает ее руководитель, войти непосредственно на довольно герметичный и сложный российский рынок нелегко, поэтому торговля ведется через российских или украинских посредников. «Российский рынок улучшается, но остается нестабильным, мы плохо его знаем, поэтому для нас он непредсказуем. Сложностей в сотрудничестве добавляет осторожность чиновников в трактовке права, незнание необходимых требований, а также проблемы с таможенными службами. Проблемы бывают с получением различных разрешений и сертификатов или улаживанием прочих формальностей, без которых экспорт в РФ был бы практически невозможным», - объясняет польский поставщик.
Прямая продажа и торговля через посредников
«Мы не можем делать все сами. На месте, в России, уже есть люди и компании, у которых есть контракты, продажи происходят при их посредничестве», - добавляет Збигнев Ревера. Контракт подписывается непосредственно с российскими заказчиками или с российскими и украинскими посредниками, которые уже доставляют товар, например, в Москву. Транспортировкой занимаются транспортные фирмы из России, Украины и Белоруссии.
«Неважно, чей транспорт, важен контракт. У нас с россиянами есть контракт, поэтому не имеет значения, какой перевозчик повезет яблоки», - говорит Ревера. Отдельная проблема – это оплата товара, в этом плане случается всякое. Часто период ожидания денег за поставленный товар затягивается, бывает, что кто-то в итоге не платит вообще и бесследно исчезает. Еще один маневр, негативно отражающийся на стоимости транзакции и доходе польского производителя, – претензии со стороны нечистых на руку российских компаний.
Также по теме: Экспортное чудо Белоруссии
Несмотря на возникающие проблемы, этот рынок остается чрезвычайно важным: его следует принимать во внимание и, несмотря на разные «сюрпризы», на нем можно заработать. То, что Россия – это сложный рынок для смелых и стойких игроков подтверждает президент Ассоциации польских садоводов. «На этом рынке нужно занять уверенную позицию, и только тогда можно начать продавать большие количества овощей и фруктов. Россия очень часто использует такие стандарты качества, которые отличаются от норм ЕС, например, в отношении следов пестицидов. Несколько лет назад она ввела, например, запрет на присутствие субстанции каптан, которая используется для защиты садов от болезней и применяется повсеместно во всем мире. К счастью, этот запрет был отменен», - рассказывает Мирослав Малишевский.
Россия – огромный рынок и польские производители не могут позволить себе пренебрегать им. Поэтому появляющиеся проблемы не отпугивают польские компании, которые хотят вести торговлю с россиянами и делают все возможное, чтобы зарекомендовать себя как надежных партнеров.
Ключ к эффективности в совместной работе
Польским производителям приходится считаться с конкуренцией со стороны других стран. Россияне покупают фрукты, например, у Украины, Молдавии, государств ЕС, в частности - у Италии и Франции, а также у Чили и Новой Зеландии. Какое-то время назад они покупали яблоки даже у Китая, однако эта страна из-за увеличения спроса на собственном рынке, резко ограничила экспорт. Благодаря этому Польша, вышедшая на позицию европейского лидера по производству яблок, может продавать на российский рынок все больше фруктов. «Мы являемся безоговорочным лидером, а россияне покупают больше всего яблок именно в Польше», - заявляет Мирослав Малишевский.
Россияне понимают, что увеличение объема производства в Польше ведет к снижению цен, а это, в свою очередь, - к тому, что они охотнее покупают яблоки в Польше, становящейся в этом смысле все более конкурентоспособной.
«Российские покупатели осознают, что в Польше с формированием организованных групп производителей становится все больше холодильных установок с контролируемой атмосферой, а также современного оборудования для упаковки и сортировки. В связи с этим стандарт польских яблок аналогичен или даже выше стандарта в Италии или Чили, при этом они гораздо дешевле, поэтому россияне покупают у нас все больше фруктов», - рассказывает производитель яблок из Сандомира.
Читайте также: Азиатские страны могут опередить Россию по импорту сахара
Все это, конечно, не означает, что польские компании полностью завоюют российский рынок, однако они, несомненно, смогут контролировать его львиную долю. Росту спроса на так называемые стандартизированные яблоки способствует в России волна развития супер- и гипермаркетов, что открывает новые возможности перед ассоциациями производителей, которые, в отличие от мелких хозяйств, способны соответствовать большему количеству требований покупателей.
Организованную продажу яблок на восток и в страны ЕС собирается обеспечить компания Sandomierz Fruit, рекламирующая яблоки и объединяющая, возможно, самую многочисленную группу производителей садоводческого региона Сандомира. «Мы планируем сделать единую упаковку, а также снять фильм о регионе и яблоках, которые здесь растут. Это станет прекрасной рекламой на различных выставках и, я надеюсь, позволит увеличить экспорт яблок», - говорит глава компании Refal.
В продвижении польских компаний и фруктов участвует также Ассоциация польских садоводов, прилагающая усилия к улучшению условий экспорта. Речь идет о закреплении позиции компаний, уже давно работающих на рынке, а также помощи тем, кто еще только начинает пробовать свои силы в этой области.
«Сейчас мы запустили в России и на Украине трехлетнюю программу по рекламе потребления яблок, например, под слоганом "Яблоко каждый день". Я полагаю, что в результате этой кампании среднестатистический российский житель станет есть больше яблок, чем раньше, и что это будут в основном польские фрукты», - рассказывает Малишевский.
Помимо этого, Ассоциация приглашает садоводов участвовать в ярмарках и прочих торговых мероприятиях на территории Российской Федерации. Это удалось осуществить, например, на прошедшей в сентябре выставке World Food Moscow, где свое предложение смогла представить большая группа польских производителей плодовой продукции, или на крупнейшей выставке представителей фруктово-овощной отрасли – берлинской Fruit Logistica, куда съезжаются производители со всего мира.
