Тот, кто хочет заниматься бизнесом в России не должен полагаться на свою испытанную стратегию. В громадной стране после исчезновения социалистических правителей иначе идут и часы. Вчерашние комплименты могут быть сегодня восприняты как оскорбление. Сохранились гордость, привычки пития.
Последние несколько лет Россия переживает перелом позитивного характера: ежегодный прирост ВВП составляет примерно 6,5 процента, расходы на приобретение потребительских товаров в частном секторе достигли в прошлом году рекордного уровня.
Германия является самым важным торговым партнером России. В 2003 году в Россию было экспортировано товаров на общую сумму двенадцать миллиардов евро, в Германию импортировано товаров и услуг в общей сложности на 13, 3 миллиарда евро.
Тот, кто хочет заниматься бизнесом в России, должен отправляться в Москву, там, 'в государстве в государстве', насчитывающем одиннадцать миллионов жителей, принимаются важные решения. В столице в настоящее время зарегистрированы 1200 немецких компаний, примерно 900 американских и канадских фирм, а также много предприятий из Европы.
Большинство молодых россиян с университетским образованием знает английский язык. Кстати, партнеры по бизнесу старшего возраста, часто принимающие решения, в языке не так сильны. Во время переговоров, которые в большинстве случаев ведутся на русском языке, рекомендуется привлекать своего собственного, уже знакомого переводчика или переводчика по чьей-либо рекомендации.
Осторожно, прежде чем сказать, думай, чтобы не вызвать неудовольствие
При этом большое значение имеют отзывы о специальных возможностях переводчика. Избегайте в принципе длинных и обстоятельных формулировок, а также просторечных выражений. Общение облегчают краткость с использованием в качестве подсобного материала схем, отображенных, например, на доске. Они делают содержание понятнее.
Но есть также пожилые менеджеры и чиновники, знающие немецкий язык в силу того, что учились в ГДР. На каком языке ведутся в принципе переговоры, в значительной мере зависит от региона. В таких метрополиях, как Москва и Санкт-Петербург, люди, знающие английский и немецкий языки, встречаются чаще, их почти нет в небольших городах или в сельской местности. В республиках Средней Азии надо в принципе исходить из того, что люди, знающие немецкий или английский языки, это редкость.
Не следует недооценивать российского партнера. Он за прошедшие десять лет научился невероятно многому. Например, комплимент 'Вы хорошо говорите по-английски' может оказаться голом в свои собственные ворота. В качестве ответа можно услышать: 'Большое спасибо. Мы тоже едим, пользуясь ножом и вилкой'.
Небольшие подарки поддерживают дружбу
Русские проявляют при общении, скорее, открытость, как это делают европейцы и американцы. Несмотря на это, характер общения выглядит иначе, чем в Западной Европе: важно, всегда сохранять лицо и проявлять уважение к другой стороне. Вредно сильное доминирование или всезнайство. Это имеет существенное значение для переговоров. Конкретный случай: вы предлагаете компромисс, который не воспринимается как поражение. Риторика и общение должны быть вежливыми и конструктивными.
Не следует никогда недооценивать необходимое время для переговоров в России! Часто говорят о 'четвертом факторе', что означает, что в России для такой же сделки, что и на Западе, требуется в четыре раза больше времени. Но в то же время не верьте тому, будто во время переговоров добиваться чего-то конкретного придется долго: иногда очень важные решения принимаются быстро.
'Делу поможет, если представить предмет переговоров как можно более понятно. При этом наряду с показом слайдов можно использовать также простой подсобный материал, такой, как рекламные стенды или доски. Помимо этого надо заранее вместе определить ключевые понятия, чтобы с самого начала избежать недоразумений, и определить порядок переговоров. В этой связи может понадобиться также строгий план переговоров', - так подытоживает свой опыт руководитель сбытовой компании одного немецкого производителя автомобилей. В принципе в России действуют такие же правила, как и везде: 'Чем проще, тем лучше' - в языке, и 'чем нагляднее, тем понятнее' - в пояснениях.
Не вызывая подозрений в желании дать противоположной стороне взятку, уместно оказать российскому партнеру по бизнесу небольшую услугу. Это нужно делать из чувства симпатии, но не из слабости или даже из-за крайнего характера ситуации.
Разговаривают только с шефом
В России существует сильно выраженное чинопочитание, будь то в политике или в экономике. Это означает, что руководитель не обязательно передает свои полномочия, что касается принятия решений, подчиненным и потому не в состоянии в случае его ошибок принимать решения.
С этим согласен также руководитель проекта одного немецкого поставщика автомобилей: 'Бизнес можно делать только в том случае, если говоришь непосредственно с генеральным директором'. И он имеет права. Руководящие кадры в роли генерального или исполнительного директора, в отличие от Германии, не передают полномочий своим подчиненным. Без него ничего не происходит.
Матричного мышления западноевропейских менеджеров, связанного с работой в небольшой команде с высокой степенью распределения компетенций, в России, скорее, не существует. Во многих случаях возникают проблемы, когда второй человек на предприятии, это, как правило, коммерческий директор, вынужден выходить не только на российского генерального директора, но и на немецкое материнское предприятие, особенно в части касающейся информации о концерне. В данном случае может возникнуть конфликт интересов, поскольку российские сотрудники редко что-то делают без разрешения генерального директора.
Очень большую роль в деловой жизни в России имеют связи. Всегда ведите переговоры с равным российским партнером (например, начальник сбыта с начальником сбыта), пытайтесь крепить хорошие связи за счет непосредственного ведения переговоров, солидарности и открытости. Будьте осторожны с излишними советами, которые могут быть восприняты как нравоучение.
Употребление спиртных напитков без тостов - пьянство
'Тот, кто хочет делать в России бизнес, должен много пить!'. Мы не станем здесь говорить о стереотипах и о клише.
Тем не менее, одно, что говорят о русской культуре, правда. Для деловой трапезы часто приглашают в ресторан. Приглашение домой является редкостью и большой честью. Хорошим тоном является при этом букет цветов для супруги хозяина встречи.
Традиция употребления алкогольных напитков прежних лет в современной деловой жизни России все больше исчезает. Несмотря на это, следует учесть: по меньшей мере, русские старшего возраста любят водку и могут ее выпить немало. Тот, кто не привык, должен только 'не отставать' с тостами. В этом исключительно важном ритуале первый тост всегда за хозяином встречи. После этого важно в своем собственном тосте обратиться к хозяину встречи и, например, позитивно оценить ситуацию в целом. Это создает хороший климат для последующих переговоров.
Просторы России
Россия со своими одиннадцатью часовыми поясами является крупнейшей по территории страной мира и после распада СССР. В этой связи, пожалуйста, сделайте так, чтобы для переговоров и для бизнеса была очень хорошо подготовлена необходимая инфраструктура в крупных городах, не только в Москве и в Санкт-Петербурге, но также в Киеве, в Алма-Ате, в Баку.
В данном случае имеется в виду хорошо функционирующее транспортное сообщение, наличие служб сервиса, таких, как возможность нанять переводчиков, секретарш со знанием иностранных языков, наличие современных средств телекоммуникации, а также необходимых специалистов, таких, как адвокаты, аудиторы.
В отдаленных районах, например, в Сургуте или в Тюмени, иногда могут возникать сложности. 'Трудности, связанные с инфраструктурой,за пределами экономических центров создают особые проблемы, поскольку характер и напряженность бизнеса, климат и менталитет в России требуют больших затрат управленческих ресурсов и времени', - говорит технический директор одного немецкого производителя оборудования.
