Несмотря на географическую близость к Западной Европе, культурные различия между Россией и Западом очень велики. Например, американский стиль делового общения считается здесь слишком поверхностным и необязательным.
Переговоры для русского - серьезное дело, и он ведет себя соответственно. Он ориентирован на личность, и ему важен, в том числе, и сам процесс. Поэтому хорошие личные отношения важны для ведения переговоров и заключения сделок. Одним из проявлений этой тенденции является широкая сеть личных связей, покрывающая всю страну. Зачастую успеха в России позволяют добиться не официальные обращения и ходатайства, а принцип взаимности ('ты мне, я тебе').
Российские партнеры по переговорам ожидают от немецкого менеджера прежде всего пунктуальности и обязательности. Они часто руководствуются эмоциями - в отличие от 'западных переговорщиков', которых в большей степени отличает трезвый расчет, точность и конкретность. Западный профессионализм в соединении с цельной личностью составляют комбинацию качеств, которая позволит вам добиться расположения российского делового партнера.
Финты и торг уместны
Российский стиль ведения переговоров иногда напоминает стиль южно-европейских менеджеров. В СНГ для ведения переговоров тоже требуется жесткость и выдержка. Базарные технологии не являются чем-то необычным, поэтому, делая предложение, надо заранее предусматривать возможность уступок. Дело может дойти до ударов кулаком по столу. В порыве эмоций партнер может просто выйти из кабинета, на какое-то время прервав переговоры.
Иногда совершенно неожиданно меняется обоснование сделки, и от вас требуют терпеливо выслушивать изложение противоречивых фактов. В продолжение переговоров россияне могут подгонять партнера, указывая на недостаток времени, а после этого спокойно отправиться на ужин и произносить пространные тосты.
Относитесь к этой тактике с терпением, поскольку партеры просто хотят сыграть на вашей неуверенности, пользуясь тем, что вы находитесь на чужой территории. Вас пытаются измотать, чтобы вы, в конце концов, пошли на уступки. И, пожалуйста, не забывайте, что в ходе переговоров и при дальнейшем осуществлении проекта необходима высокая степень импровизации. Здесь необходим компетентный переводчик со специальными экономическими знаниями.
Российские команды переговорщиков часто составляются из проверенных, опытных экспертов. Их стиль переговоров напоминает шахматную партию, то есть они просчитывают ситуацию на несколько ходов вперед. В отличие от бизнесменов из южных стран, ваш российский партнер по переговорам не будет демонстрировать чрезмерную гибкость в отношении неожиданных изменений или новых идей.
Ваша готовность к компромиссам может быть воспринята как слабость. Поэтому может случиться, что переговоры зайдут в тупик. В этом случае также желательно проявить силу и выдержку, отказываясь идти на уступки.
Российская делегация на переговорах чаще всего говорит одним голосом - а именно, голосом своего руководителя. Как правило, это генеральный директор, сильную поддержку которому за кулисами оказывает глава коммерческого отдела. Однако часто на переговорах возникает ситуация, когда приходится иметь дело с 'посредником', который фактически не уполномочен принимать решения. Он пойдет на уступки только при условии ответных шагов.
Уступки и подвохи
Здесь надо быть внимательным. Соглашаясь на мелкие уступки, партнер требует крупных уступок от вас. Имеет смысл включить в предварительный проект договора несколько пунктов, от которых в процессе переговоров можно будет отказаться под видом уступок. Будьте также готовы к тому, что другая сторона, прежде всего, потребует от вас изложить вашу позицию на переговорах, чтобы потом дать свой ответ. Если бизнесмен легко соглашается на уступки, то это вызывает недоверие у российских партнеров. Пожалуйста, не забывайте, что во времена Советского Союза все было трудно и сложно, поэтому быстрые уступки наводили на мысль о подвохе.
Россияне ожидают, что западные партнеры по переговорам немедленно дадут ответ на любой вопрос и предложат решение любой возникшей проблемы. Когда дело затягивается, они начинают проявлять легкое нетерпение. Но если у вас возникает встречный вопрос или встречное предложение, то пройдет очень много времени, прежде чем вы получите ответ. Если ответ отрицательный, то российские партнеры попытаются любыми способами затянуть переговоры. С одной стороны, это вызывает симпатию, с другой - не очень удобно. Правда, иногда можно почувствовать, как неприятно партнеру попадать в подобные ситуации не по своей вине.
После того, как нужный партнер найден и деловые отношения установлены, можно налаживать долгосрочное сотрудничество. Таким образом, мне удалось реализовать на хороших условиях самые различные договоры купли-продажи на сумму более 500 миллионов евро.
Новые русские, новые нравы
Если не считать контактов с отдельными правительственными чиновниками, которые осознают свою роль и значение, то, с точки зрения атмосферы, переговоры с русскими в целом вести приятно. Будь то сам министр или менеджеры крупных предприятий - все они, как правило, дружелюбны и обходительны.
Дело может продвигаться медленно или быстро в зависимости от того, в какой степени ваш партнер влияет на принятие решений. Приватизированные предприятия сегодня представлены собственниками, которые зачастую очень любят принимать решения и стремятся заключать сделки с Западом. Резюмируя, можно сказать, что ведение переговоров, в том числе и в России - это искусство, которое до сих пор недооценивается. О нем не следует забывать, потому что только в этой области можно выиграть или, наоборот, потерять так много.
'Новые русские' - это нувориши, которые являются прототипами российских бизнесменов. Действуя в сфере сервиса и торговли, прежде всего в области финансовых услуг и сбыта потребительских товаров, а также в области информационных технологий, они за короткое время стали богатыми людьми и много о себе возомнили.
'Чему нас может научить Запад?'
Быстро добившись успеха, 'новые русские' не любят слушать рекомендации западных специалистов. 'Чему они могут нас научить, если мы и так уже всего добились в тяжелых условиях?' - говорит 35-летний мультимиллионер из Москвы, которые очень быстро поднялся на вершину, торгуя программным обеспечением.
Еще один фактор, который следует учитывать при контактах с нуворишами - это скорость делового общения. Именно они задают темп. Чтобы что-то получить от них, нужны терпение и выдержка. Но может случиться и наоборот. Если вас вовлечет в этот круг, то вы начинаете думать быстро и уже не выносите, когда ваши западные партнеры проявляют медлительность при заключении сделок местного значения.
'Мы были поражены тем, насколько сдержанно вели себя русские в общении с нами. Они не проявляли ни малейших признаков пресловутой разнузданности', - рассказывает руководитель отдела маркетинга одной из немецких фирм-производителей потребительских товаров.
На самом деле, первая встреча с 'новым русским' обычно проходит спокойно и формально. Только потом, когда 'лед тронется', вы убедитесь, что стереотипные представления об эмоциональных и немного обидчивых русских не лишены оснований.
