В своей приверженности к регулированию российская бюрократия нисколько не уступает немецкой. Это касается также договоров: разрешено все, что регулируется. В то же время устные договоренности столь же преходящи, как и таежное лето. Осторожность рекомендуется даже в случае наличия письменных контрактов. Черт и в России кроется в деталях.
Высказывание Ленина верно, как и прежде: у российского делового партнера есть большая потребность в безопасности. Даже если политическая обстановка с 1991 года сильно изменилась, стандарты в поведении и в мышлении продолжают еще иметь место. Для российского партнера, несмотря на всю либерализацию, по причине 70-летнего господства коммунистического режима разрешено в принципе только то, что уже где-то регламентировано.
Поэтому может случиться так, что ваш партнер отреагирует на прагматичный подход к решению вопроса, скорее, отрицательно, так как такой подход не совсем четко зафиксирован в какой-нибудь директиве или в законе. Неотъемлемой базой для того, чтобы в таких условиях заниматься совместным поиском подходов к решению проблемы, является доверие.
В научно-технологической сфере российский партнер по переговорам в большинстве случаев исключительно подкован. Так, очень многие люди обладают не только выдающимися математическими познаниями, но и хорошо разбираются в других естественных науках, таких, как физика, химия. Не случайно, что сотрудничество с российскими партнерами в области технологий является, как правило, очень успешным.
Хороший исследователь, плохой маркетинг
Многие институты прежде знаменитой Академии наук СССР ищут западных партнеров для сотрудничества в научно-технологической области. И тем более в восточно-европейских государствах заметным является то, что в таких областях, как маркетинг, и, прежде всего, сбыт, все еще существует потребность в обучении. Проявляющийся в результате этого дефицит знаний, связанных с коммерческими вопросами, может находить отражение также в конкретной ситуации в ходе переговоров.
Потребность в разъяснениях, прежде всего, что касается торговых аспектов, в ходе переговоров, может оставаться высокой и сегодня. Однако нельзя подходить к этому совсем уж односторонне: многие российские компании в последние годы этому научились и берут на вооружение многие западные стандарты, например, что касается бухгалтерского учета (подведение баланса по стандартам бухучета IAS или US GAP вместо отчетности по российским стандартам) и рекламы (растущие инвестиции в этот сектор, прежде всего, в более крупных компаниях).
Более чем обычное явление в России, когда уже согласованные положения видоизменяются в ходе следующего раунда переговоров. Своего рода 'договорная константа' или обязательство придерживаться принятого соглашения существуют не всегда. Период полураспада устных обещаний обычно невелик, в качестве оправдания приводятся изменившиеся обстоятельства.
С точки зрения восприятия закона в России, в отличие от Германии, силу имеет написанное слово, а не совпадение намерений. Поэтому все результаты переговоров должны быть детально оформлены в письменном виде независимо оттого, достигнуто ли соглашение частично или в полном объеме. Рекомендуется также в начале переговоров уточнять полномочия противной стороны.
Уполномочена ли та заключать сделку или же облечена лишь правом сначала только собирать информацию и зондировать почву с тем, чтобы в ходе следующего раунда переговоров соглашение мог заключить другой сотрудник? Часто российский деловой партнер не осознает, что подписание договора требует от него его соблюдения. Поэтому обещанные сроки поставок не всегда нужно воспринимать буквально.
В России большую роль для зарубежных деловых партнеров играют юристы. Адвокаты выступают не только в качестве юридических консультантов, но часто и в роли переводчиков. Если есть намерение привлечь юриста, то нужно ответить на вопрос, должен ли это быть российский или же зарубежный адвокат, работающий на международную контору в России.
Когда в контракте есть человеческая слабинка
Лучший выбор - адвокат из международной конторы, знающий менталитет россиян, но работающий по западным стандартам и являющийся независимым от правительства. Часто в международных конторах работают российские юристы, получившие образование за границей. Они разбираются как в западном, так и в российском образе мышления.
При выборе адвоката важен, прежде всего, вопрос, как правильно воспользоваться знаниями этого эксперта на переговорах, правильно и эффективно реализовать их в проектах также с учетом достаточно немалой стоимости консультаций. Такие вопросы должны быть тщательно согласованы заранее.
Многое, что в Германии воспринимается в качестве общепринятой традиции, требует в России письменной фиксации. Как уже упоминалось, россияне относятся к договорам как к законам: они формулируются расплывчато, так что остается место для разной их интерпретации. Такой характер заключения договоров включает с российской точки зрения 'человеческий фактор', 'кавалерия параграфов', с которой выступают западные менеджеры, часто наталкивается на непонимание.
Однако у несколько более широкого взгляда на договор в России существуют и границы, когда речь идет об официальных документах. В России имеют большое значение официальные документы, необходимые для совершения сделок, требующих разрешения, а также бумаги налоговых органов. Педантично соблюдаются законодательные нормы.
В этой связи исключительно большое значение имеет коммерческий директор. Это усвоил, например, менеджер по проектам из одной швейцарской компании, производящей товары потребления. Она собиралась приобрести в России дистрибьютерскую компанию. В ней остался весь персонал, подыскивался только новый генеральный директор.
'Хотя генеральный директор в силу ярко выраженной иерархической системы играет очень большую роль, мы, в конечном счете, оказались в большей зависимости от коммерческого директора, чем от генерального директора, - сказал упоминавшийся руководитель проекта. - В России соблюдение налогового и финансового законодательства, соответствующего порядка бухгалтерского учета, а также последующий контроль обязательны'.
Согласно российскому торговому законодательству, для финансовых структур, таких, как ООО и акционерные общества (ООО, ЗАО или АО), обязательно предусматривается должность коммерческого директора и бухгалтера. Оба представляют органы компании. Бухгалтера, как правило, может заменять специалист (например, аудитор, консультант по налогам).
Однако в среднесрочном плане важно иметь своего собственного бухгалтера, особенно для того, чтобы избегать конфликтов и требующих много времени дискуссий и концентрироваться на главном. Бухгалтер тот человек, который обеспечивает, чтобы сделки и соглашения соответствовали налоговому законодательству России (оно часто трудно для понимания).
