Государства Балтии - Эстония, Латвия и Литва - представляют собой экономически продвинутый и интересный регион. Прежде чем начать говорить о различиях в стилях переговоров в этих странах, поговорим об их сходствах.
По сравнению со своими соседями, Россией и Белоруссией, прибалтийские страны отличаются настоящим "западным" стилем. В этих странах высокий уровень образования и достаточно развитая инфраструктура. Мировые достижения, такие как интернет, электронная почта, электронная торговля и сотовые телефоны, давно известны в регионе.
Многое из того, что будет сказано, относится преимущественно к бизнесменам старшего поколения. Молодое поколение, уже имеющее степень МБА (профессионалы делового управления - прим. пер.) или аналогичные дипломы, полученные на западе - такие люди живут в основном в крупных городах - ведут переговоры в стиле, близком к международному.
Хорошие отношения между партнерами по бизнесу очень существенны. За рамками переговоров, дружественные встречи проходят в ресторанах и иногда дома. По традиции, тосты имеют большое значение. Принимающая сторона произносит тост первой, и вы должны тщательно подготовить ваш ответ.
Ваши партнеры по переговорам из стран Балтии скорее всего будут неторопливы. Поначалу они будут сконцентрированы скорее на установлении хороших отношений, чем на бизнесе. Если вы завоюете расположение вашего партнера, это может привести к установлению хороших длительных деловых отношений.
Упрямство и некоторый недостаток гибкости в вашем партнере вы должны воспринимать невозмутимо, терпеливо и последовательно. Вне стола переговоров вы можете выказать свое расположение и личную симпатию.
Из-за своего советского прошлого большинство балтийских бизнесменов с понятным подозрением относятся к государственным властям. Поэтому, если вы хотите изменить контракт по юридическим или иным причинам, вам необходимо ясно объяснить, для чего это нужно. Несмотря на то, что прибалты не любят бюрократическую волокиту, все важные достижения в переговорах должны быть зафиксированы письменно, либо в условиях контракта, либо в согласованных дополнениях.
Ваш партнер может опасаться, что компромисс может быть воспринят как признак слабости. Поэтому, чтобы только дойти до конца переговоров, вам потребуется выдержка и терпение. Если вы хотите уступок, вы должны дать понять, что готовы также пойти на уступки. Поэтому может быть полезно включить в проект договора некоторые положения, которые впоследствии могут быть разменяны в качестве уступок.
Конечно, у прибалтийских государств есть и различия.
Эстония - самая скандинавская страна из трех. Общение спокойное, взвешенное и сдержанное. Эстонцы часто бывают мягкими индивидуалистами. В начале переговоров ваш эстонский партнер будет стремиться говорить подобострастно. Он будет преуменьшать свои достижения и будет хорошим слушателем.
Пунктуальность имеет значение, также как и четко определенная повестка дня. Изложение ваших идей должно быть документировано и методично, и не должно быть вычурно. Перебивать говорящего без существенной причины считается невежливым. Для принятия решения необходимо время, и не следует торопить вашего эстонского партнера. Как только решение будет принято, начнется дело.
Из всех балтийских стран Латвия самая немецкая по своему стилю, хотя на эту особенность и повлияло большое количество русских иммигрантов. Ваш латвийский партнер будет скорее всего менее замкнут, чем эстонский. Как и эстонцы, латвийцы отдают дань пунктуальности и хорошо продуманной повестке дня. Даже если ваши аргументы сильны, постарайтесь не слишком их подчеркивать.
Так как латыши гордые люди, вы всегда должны относиться к ним уважительно и скромно. Они также относительно консервативны. От вас ожидается, что бы будете пропускать даму вперед и открывать перед ней двери. Встречаясь и прощаясь с женщиной, вы должны поцеловать ей руку.
Больше всего на Россию похожа Литва. И хотя литовцы менее всех замкнуты, американская манера общения с ними не совсем уместна. Переговоры - серьезное дело.
Балтийские страны представляют собой многообещающий рынок. Тем не менее, при ведении там бизнеса необходимо учитывать возможность риска. Все эти страны были частью советской империи. Они более "западны", чем остальные государства СНГ, однако знание основ рыночной экономики может быть слабо, также как и знание английского языка.
Благодаря быстрому экономическому, политическому и социальному развитию на протяжении последних десяти лет, в балтийских государствах появилось большое количество новых законов и правил. Все это создает определенную неразбериху, которая может проявиться в юридических и налоговых аспектах переговоров.
Например, бывает трудно определить, какие налоги в каком количестве кому должны быть перечислены. Может быть трудно получить лицензию, особенно на экспорт товаров. Как и в некоторых странах Восточной Европы, государственные чиновники не имеют ни стимулов, ни интереса оказывать какую-либо помощь.
И в заключение рекомендуется прибегнуть к помощи надежного адвоката, в идеале - местного юриста с международным опытом.
Статья написана руководителем Лондонского представительства немецкой консалтинговой фирмы "Kienbaum Executive Consultants".
Перевод: Рафаэль Сайдашев
