Тайна успеха иранского базара

Иранские должностные лица и простые граждане ведут переговоры уже тысячи лет, и их подход отличается от всех видов делового или политического диалога, с которым знакомы западные страны. Базовые принципы иранского ведения переговоров должны гарантировать результат, удовлетворяющий, в основном, именно их интересы.

Поэтому нет ничего удивительного в том, что то же самое произошло на переговорах в Лозанне по ядерной программе Исламской республики между Тегераном, США и другими западными странами. Иранская делегация твердо стояла на четырех принципах торговли персидского базара и добились впечатляющего результата. Во-первых, на персидском базаре начинают переговоры чтобы добиться максимального результата без всяких компромиссов и уступок. С точки зрения иранцев, переговоры вовсе не должны привести к компромиссу со второй стороной. Переговоры также вовсе не должны привести стороны к встрече на середине дороги. Переговоры должны привести к единственной цели — обеспечить выполнение планов иранской стороны. Если это невозможно, то переговоры будут отложены до тех пор, пока условия не позволят выполнить эту задачу. А пока иранцы выиграют время и будут учиться приспосабливаться к обстоятельствам, какими бы сложными они ни были для них.

Во-вторых, единственным критерием успешности переговоров служит достижение упомянутой поставленной заранее цели. Любой другой результат будет расценен как поражение и отвергнут высшими руководящими кругами. Поэтому во время процесса переговоров его стоимость не имеет значения для иранской стороны. Иран продолжал придерживаться заявленной цели, несмотря на драконовские санкции, введенные против него. Это одни из самых жестких санкций, когда бы то ни было применявшихся против государств. Если участники переговоров со стороны Запада готовы пойти на уступки в каких-то вопросах, чтобы ускорить дорогостоящий процесс, то иранская сторона будет стоять на своем до тех пор, пока переговорщики со второй стороны не сдадутся.

В-третьих, западный экономический поход считает священным принцип «выигрыш для всех» (win-win), иранский подход считает священным принцип навязывания своей воли сопернику. Любой компромисс по базовому принципу, даже такой, который вроде бы принесет пользу иранцам, будет расценен как слабость, подрывающая позиции иранского представителя, склоняющегося перед чужаком. Успех, напротив, укрепит статус и прибавит уважения к личности иранского представителя, а также подчеркнет превосходство иранской нации.

В-четвертых, честность и правдивые слова иранцы приберегают для семьи и близких деловых партнеров. Но в мире международной политики эти правила практически не действуют, и даже если и применяются, то верны только к своему времени. Таким образом, любые обещания относительно будущих соглашений вполне возможны, так как их все равно никто выполнять не будет, и соглашения будут нарушены в подходящее время. Или в руках другой стороны уже не будет средств, чтобы следить за выполнением соглашений.

Во время переговоров с США и другими державами иранская сторона твердо придерживалась этих принципов. Сейчас, задним числом, можно увидеть, как в тот или иной момент иранская сторона вроде бы шла на уступки и нарушала эти принципы. Но это делалось исключительно с целью создать ложное впечатление положительной динамики и продолжить переговоры, сохраняя абсолютную приверженность принципам национальных интересов, которые определил верховный лидер Ирана Али Хаменеи.

Несмотря на очень плохое для Израиля соглашение западных стран с Ираном, Иерусалим должен взвесить все возможные варианты действия и решительно проводить их в жизнь. Несмотря на хитрость и изощренность, а также стремление иранцев добиваться своих целей, их можно заставить сдаться. Один из способов — это перенять их стратегию, описанную ранее. Это следует подробно обсудить.

Доктор Офер Исраэли — высокопоставленный консультант по стратегическим международным вопросам, преподаватель Междисциплинарного центра в Герцлии и Хайфского университета.