Владислав Кубасов, основатель бренда строительного и промышленного оборудования VPK (импортирует из Китая комплектующие и машинокомплекты):
— С Китаем мы работаем с 2007 года. Каких-то катастрофических сложностей не было, но пришлось порядка 4-5 лет приспосабливаться и менять свой взгляд на переговоры, отношения, понимание, как они работают. Китайцы — специфичные ребята. У китайцев есть такой, как мы его называем, «великий китайский энтузиазм»: они пытаются что-то от себя добавить, мотивируя это тем, что «так же лучше». Каждый раз, когда мы ждали поставку, переживали, что же там нового придет и насколько это будет отличаться от заказанного нами. Мы ругались с ними на эту тему, но все продолжалось.
Большинство владельцев заводов, с которыми мы работаем, не говорят даже по-английски. Иногда хочется с ними поговорить про жизнь, политику, экономику, не в разрезе нашего сотрудничества, а в общем — а не получается. Еще тормозит работу с Китаем то, что какие-то нешаблонные решения или наши нестандартные запросы упираются в решения главного босса. Здесь жесткая иерархия, и на среднем и даже на топ-уровнях китайские специалисты пытаются замылить вопросы либо ответить невпопад. Приходится продавливать через руководство.
Еще один момент — даже если вы о чем-то договорились, надо постоянно напоминать и контролировать. Они могут забывать о своих обязательствах, порой специально. При текущей политике России реальной альтернативы Китаю для нас нет.
Владимир Садков, основатель EcoBox (компания производит гаджет, который дезинфицирует смартфоны и другие некрупные вещи):
— Запуск производства в Китае — это путь наименьшего сопротивления. Организовать аналогичное по мощностям производство в России в нашем случае стоило бы на 30 процентов дороже. Одна из главных особенностей китайцев, которая сильно отличает их от российских предпринимателей, — они не соблюдают дедлайны. Китайцы любят все затягивать, просрочить заказ на 10 дней — обычная практика для них. Российские же предприниматели обычно стремятся, чтобы все было сделано быстро и четко, и эта разница менталитетов может создать определенные сложности при сотрудничестве.
Чтобы избежать таких проблем, надо контролировать выполнение задач. Если у вас производство в Китае, то должен быть и агент, который будет следить за соблюдением сроков. Важно, чтобы агент был заинтересован в вашем бизнесе сильнее, чем в производителе. Иначе возможна ситуация, когда вы будете платить деньги, а вас будут вводить в заблуждение. Конечно, за просрочки в договоре должны быть установлены санкции. Но стоит понимать, что российско-китайские правовые споры разрешаются сложно. То есть при небольших просрочках проще не предпринимать никаких действий, чем пытаться взыскать пени.
Для нас сотрудничество с Китаем перспективно, так как это страна инноваций и там можно быстро проверить тестовую гипотезу. Если есть необходимость производства тестового продукта с небольшими объемами и минимальным бюджетом, лучший выбор — это Китай. Но производить в Китае и выходить на китайский рынок — это абсолютно разные вещи. Второе для нас невыгодно, так как мы сразу столкнемся с огромной конкуренцией и необходимостью много вкладывать в рекламу. Для российского рынка многие девайсы являются открытием, а в Китае сложно найти продукт, который бы был для рынка чем-то новым, — слишком развиты там передовые технологии.
Дарья Мушта, директор компании VM Partners в Китае (занимаются поставками оборудования из КНР):
— По образованию мы — китаисты, поэтому наладить сотрудничество на общем языке было значительно проще, чем большинству новичков на китайском рынке. Тем не менее сложности были. В основном они лежали в плоскости менталитета. На наш взгляд, главная проблема китайцев — непризнание своих ошибок и сокрытие сложных ситуаций. Как подрядчики они до последнего не будут признаваться, что есть проблема по качеству или что они отстают от заявленных сроков. Поэтому так важно быть на месте и проверять статус заказа. Наши сотрудники порой «живут» на производствах, контролируя каждый этап.
Отсутствие прямолинейности (в российском понимании) у китайцев часто становится сложностью в работе. Многие китайские делегации приезжают в Россию для подписания большой сделки, проговаривают все детали, подписывают протоколы встречи, задают уточняющие вопросы. В этот момент российские партнеры считают, что сделка у них в кармане. Но в какой-то момент китайцы просто перестают отвечать, без объяснения причин. Дело в том, что при инвестировании китайцы дотошно взвешивают все риски, при этом не демонстрируя никаких сомнений. «36 стратагем от Сунь-цзы» (древнекитайский военный трактат — прим. Eurasianet.org) — в помощь любому бизнесмену, ведь при переговорах с китайцами очень сложно понять их реальную позицию.
Если переговоры проходят в Китае, вас успеют «умотать», запутать, отвлечь внимание от серьезных вопросов. Могут специально водить вас по достопримечательностям, ресторанам и караоке, уменьшая время на переговоры. Потому так важно составлять тайминг встреч и писать заранее повестку дня.
Есть еще один аспект: навязанная руководителем точка зрения не обсуждается, все члены делегации вторят за директором разными словами одно и то же, даже если это противоречит ранее оговоренным условиям. И если у делегации запускается этот процесс, добиться своего от них невозможно. Я стараюсь переключать тему и возвращаться к вопросу спустя какое-то время. В общем, китайцы очень сложные переговорщики, потому нужно вести протокол встречи и быть готовым к не совсем логичному, с нашей точки зрения, поведению.
Китай для нас — это основная площадка нашего бизнеса. И мало кто из наших партнеров или клиентов отказываются от Китая насовсем, скорее, меняют модель работы. От закупок из Китая готового изделия переходят к его сборке в России и закупке китайского оборудования для выпуска собственного продукта.
Артем, дистрибьютор сувенирной продукции:
— Я работаю с Китаем около 4 месяцев. Коронавирус разрушил мой предыдущий бизнес, а знакомые, которые давно работают с Китаем, убедили меня попробовать поработать в этом направлении. Я уже понял, что здесь много специфичного. Первое — это другой язык. Мне приходится общаться напрямую с поставщиками на английском, они переводят на китайский, потом опять мне на английский, я перевожу на русский — это сложно. Второй момент: у китайцев правда «другая голова», и такое впечатление, что они постоянно обманывают. Порой это действительно так. Они говорят: «Да, у нас все есть, мы все сделаем, только платите». Когда оплачиваешь, они вдруг признаются, что у них ничего нет.
Когда это произошло со мной, сначала я думал, что они со своей стороны включатся и будут как-то решить вопрос. Но нет. Когда переводишь деньги, все условия, оговоренные раньше, могут быстро поменяться. Существует и известная проблема брака. Какие-то производители идут навстречу и готовы при следующей закупке высылать дополнительные единицы, которые покроют обнаружившийся брак. Другие говорят: «Нас не устраивают ваши доказательства, фотографии вы могли смонтировать или сами сломать товар».
Если я пойму, что этот же продукт можно закупать, производить и реализовывать только в России, то буду смотреть в эту сторону. При условии, если это будет мне так же выгодно. Кажется, это будет проще и спокойнее.
Коновалова Ольга, основатель и гендиректор ТД «Цайшень» (импортирует лифтовое оборудование и лебедки):
— С Китаем работаю почти 20 лет. Не скажу, что было легко. Иногда попадаются поставщики, которые понимают с полуслова, и работа идет замечательно, но чаще наоборот. Контракт для американца или европейца обязателен к выполнению. Китайцы не столь щепетильны и по ходу работы могут менять условия и даже забывать, что там написано в договоре: «Ну и что, что в контракте — у нас сейчас такие обстоятельства!».
Буквально сегодня готовим остаток по оплате поставщику, уже заказан контейнер, через 3 дня отгрузка — а он нам говорит, что какая-то запчасть не пришла и будет только через 3 недели, поэтому они не могут сделать нам товар. Нормально? А почему только сейчас мы об этом узнаем?! Для них это нормально, они сдержаны и спокойны, в духе «если нельзя ничего изменить — зачем волноваться?». Также, мы более прямолинейные, а они всю правду сразу не выложат.
Китай сейчас — первая экономика мира по экспорту. Даже не знаю, с кем сейчас работа может быть перспективнее, чем с Китаем. Я постоянно призываю предпринимателей посмотреть в сторону Китая, ведь сроки поставки уже меньше, чем из Европы, цены ниже, а качество или такое же, или лучше.
Валерий Решетняк, начальник департамента внешнеэкономической деятельности фирмы «Август» (производят средства химзащиты растений и продаёт их в том числе в Китае):
— Наша компания интенсивно сотрудничает с Китаем с начала двухтысячных. У нас два совместных предприятия с китайским партнером — научно-производственной компанией Jiangsu Agrochem Laboratory Co. Ltd. (JAL Co.) Первое создали в 2005 году, оно производит препаративные формы химических средств защиты растений (ХСЗР). Второе запустили в 2020 году, оно специализируется на синтезе действующих веществ — основного сырья для производства пестицидов.
Мы сотрудничаем с 24 из топ-30 крупнейших китайских экспортеров активных компонентов ХСЗР. Они также работают с Европой, США, Латинской Америкой, и под влиянием глобализации специфический китайский менталитет в международных деловых отношениях все больше уходит на второй план. Хотя при налаживании первоначальных контактов по-прежнему нужно оставить о себе благоприятное впечатление, и для этого часто требуются «чайные церемонии», дополнительное время, внимание и терпение в общении. В дальнейшем, когда китайские и российские коллеги начинают воспринимать друг друга как деловых партнеров и хороших друзей, такие особенности нивелируются.
Процессы, которые в течение последних десятилетий переживает Китай и под влиянием которых трансформируется его деловая среда, хорошо иллюстрирует, например, тот факт, что в начале 90-х в России производилось больше ХСЗР, чем в КНР. Но всего за 30 лет Китай стал лидером отрасли и одним из крупнейших игроков на мировом рынке химической промышленности.
Этому способствовали и дешевизна рабочей силы, и низкий уровень производственных ограничений, в том числе экологических. Долгие годы в Китае состояние окружающей среды приносилось в жертву быстрым темпам роста экономики, и предприятия, начинавшие свою работу в качестве небольших компаний, выросли и разбогатели на этом. Правда, в течение последних трех лет по настоянию властей компании начали вкладываться в мероприятия по сокращению выбросов.
Стоит отметить, что в деловой жизни Китая огромную роль играют выставки, проводимые в экономических центрах страны — например, в Шанхае. Здесь первые лица компаний могут встретиться и быстрее договориться между собой или, напротив, лично объяснить потенциальному партнеру, почему договор на данных условиях невозможен.
Сергей Картинцев, коммерческий директор сети развлечений «Клаустрофобия» (ранее заказывал в Китае чехлы для телефонов, на которые наносил индивидуальные изображения в Москве):
— Основная сложность в работе с Китаем — это получить именно тот товар, который тебе требуется и во время. Вот что может вызвать затруднения:
- Другой интернет. Я не только про пресловутый китайский файрвол, а про то, что их интернет — это Wechat. К слову, в нем вы можете получить аккаунт, только если вас подтвердит уже действующий пользователь сети.
- Обман. На сайтах и выставках китайцы показывают отличные продукты. Однако нет ни малейшей гарантии, что это произвела именно та фирма, с которой вы общаетесь. Для них это нормальная практика: заказать образцы у солидной компании, чтобы вам понравилось, а основную партию произвести у себя кустарно, худшего качества.
- Авторское право. Оно там не защищено. Заказав любой продукт с элементами ноу-хау, вы сразу передаете свою интеллектуальную собственность неограниченному кругу лиц.
- Китайская сторона согласится сделать что угодно за любую сумму. Однако потом вы получите продукцию того качества, какого решат они. Зато договор с вами подпишут и согласуют довольно быстро. С европейцами все иначе: качество будет хорошее, а договор согласовывать будете долго, и много потратите на юристов.
Иван Сытых — псевдоним российского журналиста.
