Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ
Бывший агент ЦРУ Эндрю Бустаманте, который не понаслышке знает, как управлять людьми, раскрыл некоторые секреты и тонкости работы американских спецслужб. По его словам, сотрудники его ведомства в совершенстве должны владеть приемами воздействия, в основе которых лежат манипулятивные и мотивационные техники.
При упоминании ЦРУ люди обычно представляют зарубежные миссии и секретные операции — и неизменно вспоминают слово "манипуляция". Но в ЦРУ меня научили, что манипуляция — это лишь одна сторона медали. На другой стороне написано "мотивация", но медаль при этом все та же. Парадокс в том, что манипуляторов мы считаем злодеями, а мотиваторов — героями. На самом деле, навыки, лежащие в основе как манипуляции, так и мотивации, практически идентичны: искусство убеждения, уровень влияния, харизма и динамичное творческое мышление заставляют нас поддаваться как тому, так и другому.
Психология шпионажа
Принять эту истину непросто, но человек по умолчанию эгоистичен. Инстинкт выживания ставит нас выше других существ. Именно поэтому на борту самолета вы слышите извечную инструкцию: "Сначала наденьте кислородную маску на себя, потом — на ребенка". И мы безоговорочно следуем этому правилу, потому что подсознательно признаем: самосохранение — наш главный приоритет.
ЦРУ понимает, что иногда человека нужно мотивировать, иногда — манипулировать им, но главное всегда в том, чтобы не терять цель из виду. Независимо от методов — мотивации или манипуляции — ваша лояльность должна быть направлена на результат. Если ваши идеалы, религиозные убеждения или личные принципы мешают вам стремиться к этому результату, то ни ЦРУ, ни какие-либо другие навыки вам не помогут. Вы должны принять правду: инстинкт выживания и стремление к успеху заложены в нас на уровне биологического вида.
Один из первых уроков для новобранцев ЦРУ — меньше говорить, больше слушать. В обществе часто упускается ключевой элемент общения: контроль над беседой. Многие ошибочно полагают, что для этого нужно говорить больше всех. На самом деле, контроль достигается через вопросы. Именно вопросы задают направление беседы, заставляют собеседника раскрываться и позволяют собрать куда больше информации, чем может показаться на первый взгляд. Когда вы задаете вопрос, человек отвлекается на его осмысление, и в этот момент его реакция становится более искренней. Так можно увидеть его истинные убеждения, эмоции и даже предугадать будущие поступки. Данный анализ куда точнее, чем если бы человек говорил заранее подготовленные или заученные фразы.
Одним из самых мощных инструментов анализа, которым обучают новобранцев ЦРУ, является метод RICE. Эта аббревиатура расшифровывается как вознаграждение (Reward), идеология (Ideology), принуждение (Coercion) и эго (Ego) — четыре ключевых мотиватора. Понимание этих факторов позволяет точно определить, что на самом деле движет действиями человека.
Люди первого типа действуют, исходя из возможной выгоды. Для кого-то главным стимулом становятся деньги, для других — карьерные возможности. Иногда достаточно простого признания: похвалы, похлопывания по плечу или даже простейшего "дай пять".
В части идеологии решения принимаются на основе глубоких убеждений. Это может быть полученное в детстве воспитание, религиозные взгляды или личные представления о справедливости. Такие люди действуют согласно внутреннему моральному компасу, сформированному в течение жизни.
Мотиватор "принуждение" основан на негативных эмоциях: страх перед последствиями, чувство стыда, стороннее давление и боязнь унижения. Человек совершает действия не потому, что хочет, а потому, что его вынуждают обстоятельства или другие люди.
Четвертый мотиватор — эго, и его важно не путать с эгоизмом. Эго — это личное восприятие мира и своего места в нем. Даже Мать Тереза руководствовалась эго: стремилась выглядеть жертвенной, скромной и благородной. Эго само по себе не плохо и не хорошо, оно просто есть у каждого. В уязвимость превращается лишь чрезмерный эгоцентризм.
Когда вы понимаете метод RICE и осознаёте, что все люди делятся на четыре типа мотивации, то, оценивая их и общаясь с ними — через открытые и закрытые вопросы, обычный диалог, да и просто со стороны наблюдая, как они разговаривают с другими, — вы быстро начнете замечать признаки, указывающие на то, что именно движет человеком: жажда вознаграждения, идеология, собственное эго или принуждение.
Все, о чем мы только что говорили, — это, по сути, набор психологических инструментов, которые можно использовать для достижения конкретных и продуманных результатов в свою пользу. Но важно понимать: как и любой инструмент в вашем гараже, подвале или шкафу, сами по себе они нейтральны. Это всего лишь средства. Можно закручивать шуруп отверткой или забивать гвоздь молотком — но и то, и другое остается просто инструментом. Им можно как помочь человеку, так и причинить вред. Метод RICE и осмысление реальности работают точно по такому же принципу. Их можно применять для позитивных целей, принося пользу себе и миру, или злоупотреблять ими, используя во вред. Но ключевой момент вот в чем: независимо от того, применяете вы эти инструменты во благо или во зло, в мире есть другие люди, которые тоже ими владеют — и могут использовать против вас. И зачастую лучший способ определить, кому можно доверять, — это понять, демонстрирует ли человек поведение, заслуживающее доверия, или же он просто берет хорошие инструменты и использует их в плохих целях.
