Почему мы лжем, попадаем в тюрьму и любим сладости. 10 вопросов Дэну Ариэли

Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики Дюкского университета, является автором таких бестселлеров New York Times, как «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» и «Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков». В своей новой книге «(Истинная) правда о нечестности: Как мы лжем всем подряд, особенно — себе» Ариэли исследует удивительные причины того, почему мы лжем друг другу и самим себе. Выросший в Израиле Ариэли — кандидат наук в области когнитивной психологии и предпринимательства. Ведущий редактор Wired Джоанна Перлстейн побеседовала с Ариэлем в рамках форума Live Talks Business Forums, проходящего в клубе  City Club в Лос-Анджелесе.

Wired: Для того, чтобы бороться с нечестностью, мы должны понимать, почему люди обманывают. Такова одна из основных идей вашей книги. Объясните нам: почему мы врем?

Дэн Ариэли: Если вы — фанат какой-либо спортивной команды, то легко назвать действие арбитра против нее злым умыслом или глупостью. Для того, чтобы воспринимать реальность определенным образом, нужна мотивация. Вторая необходимая вещь – гибкие правила. Если правила невероятно жесткие, то их нельзя изменить. Но если правила несколько туманны, то появляется поле для обмана. И, наконец, вам нужно как-то рационализировать свои действия для самого себя.

Вот что я имею ввиду: сегодня у вас будет несколько возможностей положить что-то в ваш рюкзак, и никто об этом не узнает. Вы можете взять несколько серебряных столовых приборов, чашки и унести их домой, и никто не заметит. Вероятность того, что вас поймают, ничтожна мала. Если вы — рациональный экономист, то вы должны сказать: «Надо пользоваться всеми возможностями, есть шанс!» Но вы, конечно же, думаете по-другому: если бы вы совершили нечто подобное, то почувствовали бы себя плохим человеком, и именно это останавливает вас. Удивительно то, что эти «останавливающие» аспекты не уберегают нас от всех соблазнов. У нас есть некий «поправочный коэффициент» –  способность обосновать немного лжи –   и если мы обманываем лишь немножко, мы можем это рационализировать.

–   Как это влияет на нашу способность предотвращать ложь?

–  Если думать, что преступления или ложь подчиняются анализу затрат и результатов, то появляются некоторые базовые решения – например, посадить человека в тюрьму. И те, кто собирался совершить преступление, скажут: «Если я могу попасть в тюрьму, это этого делать не стоит». Я разговаривал с известными лжецами, включая тех, кто сидел в тюрьме, и скажу вам следующее – никто из опрошенных мною не думал о долгосрочных последствиях своих действий. Кто из людей, занимавшихся торговлей внутренней информацией, думал о вероятности попасться и о возможном тюремном сроке? Их количество, как ни странно, близко к нулю. Возможно, нулем и является. Что случится, если мы увеличим срок тюремного наказания? Почти ничего, так как это не является частью менталитета таких людей. Нам необходимо понять процесс — как люди становятся нечестными.

Глядя на лжеца мы думаем: «Я бы никогда не смог так поступить». Но если проанализировать последовательность событий, то можно заметить, что это произошло не сразу. Можно задать вопрос, думал ли преступник о своих действиях  –  или он просто их предпринял? В какой-то момент он совершил действие, которое смог обосновать. И после первого шага он стал немного другим человеком.  Затем сделал еще один шаг, и еще один… В конце концов, он начал думать о лжи совсем иначе. 

–  Вы провели эксперимент, в ходе которого дизайнерский бренд предоставил вам несколько пар солнцезащитных очков. Вы раздали очки двум группам  –  одной сказали, что они носят настоящие дизайнерские очки, а другой сообщили, что у них поддельные очки. Затем вы устроили им испытание и попытались заставить участников каждой группы соврать. Что произошло?

–  Благодаря новым технологиям, подделки сейчас удивительно хорошего качества. Почти невозможно отличить подделку от настоящей вещи. В наших экспериментах мы тестируем людей, а затем спрашиваем, на сколько вопросов они ответили. Выяснилось, что чаще всего люди немножко преувеличивают – они решают четыре задачи, а говорят, что решили шесть. А что происходит, если вы носите подделку? Люди врут чуточку больше.

Обычно мы думаем о моде как о том, что именно мы говорим миру о себе, но, возможно, мода играет определенную роль в том, что мы говорим себе о самих себе. Подумайте о внешних сигналах – информации для окружающего мира о том, что вы собой представляете, и сравните их с внутренними сигналами  – информации о том, кто вы такой, для самого себя. Подделки говорят миру одно, но сами-то вы знаете правду.

Если задуматься над этим, то ваша собственная идея морали на самом деле состоит из двух элементов: вы либо хороший, либо плохой. Ведь никто не говорит себе, что он на 80% хороший. Что происходит, когда вы переступаете черту? Вы больше не можете думать о себе как о хорошем человеке и говорите себе: «Я — плохой человек, безнравственный, поэтому нужно хотя бы получить от этого удовольствие».

С этой точки зрения мода представляет собой уникальное явление. Представьте, что вы нечестны в чем-то одном  – в вашем компьютере есть незаконно загруженные файлы, или вы немного обманываете при уплате налогов. Насколько вероятно то, что нечестные действия перейдут в другую категорию? Маловероятно: на заполнение налоговой декларации у вас уходит всего день, потом вы об этом забываете, затем обосновываете свои действия, и жизнь продолжается. Но что происходит, если вы ходите с подделкой известного дизайнерского бренда? Ведь теперь у вас есть постоянное напоминание о вашей скомпроментированной морали? Именно из-за этого, мода, как мне кажется, в отличие от других сфер, может привести к нечестности в других аспектах.

– В Принстонском университете –  очень жесткий кодекс чести. Вы рассказываете, как студенты посещают лекции о честности, подписывают клятвы и прочее. Это работает?

– Да, но не так, как предполагают люди. Что происходит, когда люди подписывают клятву кодекса чести? Ты сдаешь тест и подписываешься там, в начале страницы, где написано: «Обещаю не обманывать и не списывать». Стандартная теория заключается в следующем: это дает четко понять, что в случае, если меня поймают, будут последствия – меня выгонят. Это и есть анализ затрат и результатов.

Существует другая точка зрения, которая не затрагивает анализ затрат и результатов, а касается идеи о том, что, если вы подписываете что-то, обещающее честность, то рационализировать собственную ложь будет сложнее, по крайней мере, — на какое-то время. Вы осознаете это, думаете, ведете себя осторожно, тем самым, становясь более честным на какой-то период времени.

А что происходит, если заканчиваешь тест и затем подписываешь клятву чести — в конце? Ничего. К концу теста люди уже закончили списывать. Поэтому подпись внизу не имеет никакого значения. А в начале первой страницы подпись означает многое. Думаю, довольно наивно полагать, что можно научить людей кодексу чести за один раз, а они будут помнить о нем все четыре года. В действительности — об этом нужно напоминать вновь и вновь.

Мы говорим о честности, но реальность такова, что у нас множество человеческих ценностей, и не все они сочетаются друг с другом. Мы не всегда говорим правду обо всем, не обращая внимания на последствия. Если в ваших мыслях есть внутренняя правда, а в том, что вы говорите обществу, есть правда внешняя, то это называется воспитанностью и во многих случаях воспринимается как нечто нормальное. Проблемы возникают, когда это происходит из коммерческих, а не личных, соображений. Если вы — бухгалтер и знаете "внутреннюю правду" о том, что происходит в компании, но есть еще и "внешняя правда", то становится понятно, в каком направлении все это движется. Честность – сложная и коварная вещь, и нам совсем не хочется быть честными всегда.

– В юности с вами приключилась жуткая трагедия, когда вы серьезно обгорели. В своей книге вы пишете о времени, когда лежали в больнице, и медсестры из милосердия солгали вам о том, насколько болезненной будет одна из процедур.

– Да, это был отличный пример того, где ложь полезна. Это была крайне болезненная процедура — непродолжительная, но очень болезненная, и я в течение шести недель знал о ней, а они в течение шести недель говорили мне, что больно не будет. Если бы они сказали мне, насколько болезненной будет процедура, я бы провел шесть недель в жалком состоянии ожидания. В конце концов, они оказались правы.

Но я расскажу историю о случае, когда они не были правы. Однажды я пришел на осмотр ожога к врачу, а он сказал: «Дэн, у меня для тебя есть новый чудесный способ исправить дефекты внешности». Дело в том, что у меня обгорело лицо с правой стороны, поэтому у меня не растет там борода, однако слева на лице, там, где я бреюсь, остаются черные точки. Стороны сильно отличаются. Так что за гениальное решение? Он собирался вытатуировать точки и справа, чтобы стороны выглядели одинаково. Он показал мне фотографии тех, кто это сделал. Я подумал, вернулся к нему, и сказал: «Мне это не нравится, я буду себя странно чувствовать с татуированным лицом». А он ответил: «Что с тобой, тебе нравится быть несимметричным?» Стоит отметить, что я провел в больнице долгое время, прошел множество процедур и отказался от множества других процедур, однако никогда еще я не испытывал такого чувства вины. Я был сбит с толку. Я пошел к его заместителю и спросил: «Что происходит, почему я чувствую себя виноватым?» А заместитель сказал мне, что доктор уже попробовал метод татуировки с двумя людьми, и им нужен был третий человек для того, чтобы закончить научный труд.
 
Интересно то, что этот парень был фантастическим доктором — заботливым, внимательным. Но в тот момент, собственный внутренний конфликт интересов заставил его переступить черту.

–  Фармацевтические компании известны своим подкупом врачей и их сотрудников — подарками, обедами и прочее. Вы пишете о том, что, когда фармацевтическая компания платит доктору за выступление, они стремятся получить кое-что неожиданное. Что это?

– Фармацевтические компании платят врачам за то, чтобы они встали перед коллегами и прочитали короткую лекцию о новом лекарстве. Дело в том, что компании наплевать на тех, кто слушает, им важен врач, произносящий речь. А все потому, что они обнаружили следующее: как только ты начинаешь выражать свою точку зрения, ты начинаешь в нее больше верить.

Кстати, есть некоторые неприятные данные о том, что лучшей финансовой инвестицией в США является лоббирование. Доходы крайне высоки. То есть можно дать кому-то бутерброд, и он начнет видеть мир в некоторой степени с твоей точки зрения. Когда делаешь кому-то одолжение, когда ставишь людей в другую ситуацию, их точка зрения меняется.

– Вы пишете, что людям легче обосновать воровство, когда они берут вещи, а не наличные деньги. Вы провели эксперимент, оставив банки Coca-Cola и стопку наличных долларов в холодильнике студенческого общежития. Люди забрали напиток, но оставили наличность. Почему?

– Думаю, это был один из вызывающих наибольшее беспокойство экспериментов, которые мы когда-либо проводили, и речь опять же идет о рационализации. Существует  история о ребенке, который попадает в неприятности из-за того, что украл ручку у другого мальчика. Его папа приходит домой и говорит: «Джонни, это — ужасно, ты никогда ничего не крал. Если тебе нужна ручка, скажи мне, и я принесу тебе целую коробку из офиса».
 
Почему это забавно? Потому что мы признаем, что, если мы возьмем ручку из офиса, нам не придется размышлять о нашем безнравственном поведении так, как в случае кражи десяти долларов из кассы (даже если бы мы потратили их на покупку ручек).
 
А волнует это меня потому, что мы движемся в сторону «безналичного» общества –  вскоре у нас появятся всевозможные «электронные кошельки». У нас уже есть различные скрытые финансовые инструменты.  У нас есть много вещей, которые на несколько шагов отдалены от денег. Мы движемся к ситуации, которая позволит людям рационализировать ложь в гораздо большей степени. В связи с этим, как только у нас появляются финансовые инструменты, отдаленные от фактических денег, нам необходимо проявлять осторожность и аккуратность.

– Вы проводили исследования о том, как стресс влияет на поведение людей. Раздавая нескольким группам различные интеллектуальные задания, вы предоставили им и разные закуски. Кто что ел – и почему?

– Представьте, что в одном случае я прошу вас сделать что-то, не требующее серьезной умственной деятельности – запомнить двузначное число. А в другом случае — придумать семизначное число и запомнить его на долгое время. И потом мы спрашиваем у вас, что вы хотите – шоколадный торт или яблоко? Когда задача людей —  запомнить длинное число, они склоняются к шоколадному торту.
 
Если вас просят подумать о семизначном числе, то часть вашего мозга занимается этим, а голоса желаний в вашей голове — из его эмоциональной части, так как когнитивная уже занята. По мере того, как мы устаем, мы все больше склонны совершать действия, вызывающие наименьшее сопротивление. У нас есть импульсивная часть, которая, по сути, говорит нам: «Шоколадный торт».
 
Эксперименты довольно четко показали, что когда сопротивлешься все большим соблазнам, шансы на провал увеличиваются. Это также наблюдается в случае с нечестностью. Мы показали, что если истощить людей умственно, задавая им всяческие сложные задачи, в ходе которых они должны подавить свои первоначальные инстинкты, то они и обманывают в большей степени. Так как обман является одной из тех вещей, за которые мы сразу получаем вознаграждение, чем сам обман и является, а идея о том, что в долгосрочной перспективе было бы хорошо быть честным, становится все слабее и слабее.  Это приводит к тому, что мы в большей степени поддаемся импульсивности.

– Что люди должны с этим делать? Ведь от стресса избавиться невозможно.

– Думаю, людям надо работать над заполнением налоговой декларации с самого утра.

– Разные религии дают возможность для покаяния и искупления: у католиков — исповедь, у евреев – Йом Кипур. Полезны ли они?

–Я был в Италии и, разговаривая с католическим священником, попросил его рассказать мне о принципе исповеди. Я не хочу обидеть католиков, но с экономической точки зрения исповедь является крайне странным явлением. Если ты можешь исповедаться и получить прощение, разве не стоит обманывать побольше? Не стоит ли обманывать прямо по пути на исповедь, чтобы сократить свой срок в чистилище? На что священник сказал: «Нет, это не так работает».

Вы говорите себе: «Я могу воровать и быть пойманным, но мне придется говорить со священником, и это будет неприятно». И вы резюмируете: «Нет, оно того не стоит». Как будто священник увеличивает вес преступления.

Другой вариант, как в случае с кодексом чести, таков: вы выходите после исповеди, чувствуете себя чистым и прекрасным, и сохраняете это ощущение подольше, не обманывая после исповеди.

Теперь представьте, что произойдет, если это станет обычным делом в обществе, что произойдет, если мы позволим банкирам и политикам начать все заново? Стоит учитывать, что люди изначально хотят быть хорошими, особенно, если им напоминать об этом, а это значит, что процесс исповеди способен помочь им этого добиться. Совершая плохие поступки на протяжении длительного времени, вы идете по скользкой дорожке — ведь сойти с нее трудно, почти невозможно.
 
В католичестве грешник сам решает, когда наступает момент для исповеди. В иудаизме исповедь проходит раз в год. Другое отличие иудаизма заключается в том, что исповедь имеет точную дату, и все исповедуются в определенный день. Это уже — механизм социальной координации.

– И в иудаизме на Йом Кипур еще надо поститься… 

– Пост также очень важен. Страданием. Какова роль страдания в прощении? Мы провели опыты по самоограничениям, и это, действительно, воспринимается как очищение. Мне кажется это немного печальным. Как было бы хорошо, если бы могли очищаться, просто совершая хорошие поступки для других. Но мы этого не делаем. Не можем. Мы, действительно, должны лично страдать для очищения.